光鮮的開門紅保費背後 銀行多要了多少手續費

　　有業內人士稱，年初衝業績階段手續費率上浮也不完全是壞事，至少要比險企通過各種方式給銀行保險銷售人員“暗輸利益”要好得多

　　記者近日獲悉，為奠定一年的保費基礎，迅速佔領市場，部分險企與銀行在“開門紅”期間實行特殊的“開門紅手續費率”，較平時有一定的增幅，部分險種在年初衝業績階段甚至要比平時多付四成手續費。

　　開門紅銀保手續費率較高

　　開門紅，是指保險公司在一年的首月或首季度的保費打下全年的保費增速基礎。一般而言，1月份的個險新單可以佔到全年的五分之一、總保費佔到全年的七分之一左右。正所謂“開門紅，全年紅”，開門紅一戰打好了，全年的增速就有了信心，隊伍的行銷士氣就更受鼓舞和激發。

　　開門紅對險企保費增速的重要性顯而易見，各險企通常在年初衝業績階段借助各自優勢發力個險、銀保等渠道。有媒體報道，在今年開門紅首日，平安人壽和中國人壽的保費收入就突破百億元大關，分別為150億元和125億元，而太保壽險和新華保險的保費收入則分別為31.8億元和30.9億元。

　　險企保費飆升的背後，是險企在年初衝業績階段具體銷售策略的轉變。如有的險企在個險加大增員力度，有的則通過提高手續費拉動保費增長。

　　《證券日報》記者從某險企人士處獲得的數據顯示，為推動保費有效增長，該險企與某大型國有銀行簽訂“開門紅手續費率”，其涉及的4款産品的手續費率較平日分別增長0.5、0.3、0.7、0.5個百分點，增幅分別為15%、30%、46%、20%。

　　也就是説，在這些險種中，手續費率增幅最小的險種較平日需多支付一成多手續費，增幅最大的險種需要向銀行多支付四成多手續費。

　　此前，本報曾報道過部分險企與銀行在年末採用階梯手續費率制度衝保費的現象，即險企根據銀行網點的保費完成情況上浮手續費率，如，完成率達到70%後，手續費率可上漲0.5個百分點。

　　記者就年初衝業績階段的“特殊”手續費率向某險企銀保部人士李先生求證，李先生表示，開門紅上浮手續費的情況並不少見，由於銀行網點資源的緊缺以及保險公司之間的競爭，不少險企在年初衝業績階段上漲手續費。

　　但李先生同時表示，手續費上浮也不完全是壞事，從另一個角度來説，保險公司與銀行簽訂特殊促銷時期的手續費，將手續費提到“明面”上，要比保險公司通過各種渠道給銀行銷售人員暗輸利益要好得多，這樣既杜絕了違規，避免了監管風險，又能提高銀行銷售積極性。

　　記者獲悉，此前就有銀行要求險企以保費量換取銀行業務的現象，銀行以合作為由強迫合作單位增大需求量、購買一些不需要的銀行産品。此外，也存在部分保險公司或其渠道專管員，以各種名義給予銀行基層人員現金獎勵的現象。

　　上市險企銀保忙轉型

　　值得一提的是，在部分險企提銀保手續費率拼規模的同時，四大險企則忙著銀保轉型。國泰君安1月19日發佈的研報顯示，年初衝業績階段，“轉型”、“銀保客戶二次開發”成為今年四大上市險企開門紅的關鍵詞。

　　調研報告顯示，平安人壽正在銀保渠道進行保障型産品的轉型，一是加快年金和高額意外險産品的開發，二是做銀保客戶的二次開發，三是針對性地推出可在網上銷售的保險産品。

　　中國太保法人渠道業務(原銀保業務)今年開門紅未推高現價産品，銀保的二次開發也將由個險來做。事實上，去年三季度太保對銀保渠道進行了比較大的改革，2015年公司主要抓期交和新單保費。今年開門紅中國太保並未開展價值率較低的高性價躉交業務，全力發展價值率較高的業務。

　　新華保險開門紅保費快速增長、結構優化。開門紅首周總保費增長超過50%，新單保費增長超過70%，其中個險渠道新單保費同比增長150%左右，主要為年金産品，銀保渠道保費增長超過50%，銀保期交保費增長超過60%，主要為高現價産品。銀保渠道件均保費由2014年同期低於1萬元增長到1萬5千元，增長率接近50%;期交每人平均産能突破3萬元，同比增長接近40%。

　　中國人壽2015年首周銀保渠道期交業務有400%的增長。銀保渠道的躉交業務量與2014年基本持平略有負增長。公司稱，期交高增長一方面是由於調結構的轉型，另一方面2014年同期的期交基數較低。