B2B正崛起 機構判斷:B2B將是一個萬億級市場

2015-07-09 09:42:00    來源:新京報    

  張海濤 IDG資本副總裁。IDG資本專注于VC/PE投資項目。

  許四清 阿爾法公社創始人,曾在四家中國高科技上市公司工作過,作為COO帶領其中一家ChinaCache在NASDAQ上市。阿爾法公社為天使投資基金和創業加速器。

  “現在的網際網路創業浪潮有點類似于19世紀加州的淘金熱。”B2B(企業對企業)創業項目“日誌易”創始人陳軍説,“別的創業公司(B2C,企業對消費者)是淘金的,我們賣水、賣牛仔褲、賣鏟子、賣鋤頭,為他們提供工具和支援。”像陳軍一樣為“淘金者”服務的B2B創業項目日漸增多,但相比B2C的紅海,B2B領域仍是一片藍海。有機構曾公佈過一個數據,美國企業數是2700萬家,美國有三大企業服務領軍公司,市值總和3500億美元,而中國有約2200萬家企業,卻連一家估值十億美元的B2B公司都沒有。看起來,一塊肥沃的市場正等待創客們。然而,機會真的來了嗎?在風口上,是否可以高枕無憂?今天下午,新京報聯手IDG資本,舉辦尋找中國創客論壇,以“席捲2015:B2B大風進行時”為主題,聚焦B2B領域創業。

  B2B的苦日子熬出頭了?

  由於客觀原因,中國B2B産業長時間滯後,隨著網際網路的發展,B2B的“苦日子”到頭了。

  “從事B2B領域這麼久,感覺突然熬出頭了。”青松抗D創始人孫大偉笑了笑,一臉輕鬆。他在傳統安全服務行業已有十年從業經歷。

  如今站在風口,孫大偉給新京報記者做了一個比喻:“好比有一個大坑,B2C的市場已經站滿了人,往下跳的時候除非把人砸死你才能活著,即使你跳下去活著,也會有另外一個人進來把你砸死。相比而言,B2B市場將會直線拉高,這個坑裏基本上沒什麼人,大家可以先往下跳,先把坑填滿”。

  事實上,中國的網際網路發展,技術演進和市場開發跟北美市場很類似,不同的是中國缺少一個環節——上世紀90年代,在美國納斯達克上市的公司思科、IBM等股價都非常高,但中國沒有出現這種現象。

  究其原因,一是中國的基礎設施不開放,寬頻資源壟斷在幾大運營商手裏;其次是早期中國B2B市場也集中在軍工、金融等傳統行業,由於行業的滯後,導致了中國整個B2B産業的滯後。

  “網際網路來了之後,打開了這個行業(B2B)天花板,網際網路會把市場做大,B2C産業的發展會倒逼B2B行業往前走。”孫大偉説。

  “大叔”陳軍與孫大偉有著同樣的看法,2014年4月,他選擇從網際網路巨頭企業離職,帶著一幫“兄弟”投身到B2B創業,對標美國Splunk公司做了日誌易項目,一個簡單易用的日誌分析管理工具。

  陳軍説,他觀察這個行業已經多年,創業想法也早就萌生,直到去年才覺得時機到了。“現在的網際網路創業浪潮有點類似于19世紀加州的淘金熱,別的創業公司(B2C)是淘金的,我們賣水、賣牛仔褲、賣鏟子、賣鋤頭,為他們提供工具和支援”。

  “B2B領域能成長出BAT”

  IDG資本投資副總裁邵輝認為,B2C和B2B的價值差不多對等,中國未來在B2B的公司裏面會有很大的機會。

  2004年到2013年,企業級市場並不被資本看好,行業很難拿到錢。但2013年, B2B的風口來了。

  IDG資本最先感受到了B2B這陣風潮。2013年起,IDG資本設立了專門B2B的投資團隊,在B2B的投資跟蹤時間比較長,投資也相對聚焦。“去年的時候我們大概投了有二十多個項目,投了1億美元。”IDG資本合夥人牛奎光介紹。

  牛奎光就B2B安全領域給出過判斷,此領域將在未來的兩三年之內集中性爆發,相比美國市場的安全投入佔IT投入的14%,中國只有3%。

  IDG資本投資副總裁邵輝表示,從價值來講,我們判斷B2C和B2B的價值至少是差不多對等的,中國未來在B2B的公司裏面會有很大的機會,能夠成長出一些BAT級別的公司來。因為中國自己的市場就足夠大,所以IDG資本在這個領域裏也特別花心思去尋找。

  有機構曾做過這樣一個預判,美國消費級市場中Google、Amazon、Facebook市值總和為8000億美元,企業級市場中Oracle、SAP、 Salesforce總市值3500億美元;而在中國,消費級的BAT總市值3萬億人民幣,以此類推,中國的企業服務是下一個萬億級市場。

  經緯創投合夥人左淩燁認為,與美國市場相比,中國的企業服務市場的優勢在於仍是處女地,沒有細節化區分的壓力,所以有可能做到贏家通吃。此外,中國目前有約2200家企業,國內市場已經足夠養活百億市值的企業服務公司。

  “美國、歐洲、東南亞等地區也是潛在的市場,中國公司有機會利用價格優勢去到這些地方與美國公司競爭。而且在中國移動互聯和O2O高速發展的背景下,中國在這些領域的企業服務産品甚至是美國都沒有的”,左淩燁説。

  萬億市場是怎樣煉成的?

  “過去企業解決問題靠人,現在勞動力成本越來越高,用機器數字化解決問題,既提高效率也節約成本。”

  為什麼企業市場未來空間廣闊?綜合來看,幾方面因素缺一不可。

  一方面是緣于網際網路經濟繁榮,中國2C端産品迅速發展,消費體量大。但其中有一個問題,表層的2C經濟很多是模式的創新,沒有重視技術的沉澱,很多公司有了問題後要找解決辦法,倒逼中國整個B2B産業的升級。

  另一方面,中國企業從過去粗放經營過渡到精細化管理,就得加大IT投入。“過去企業解決問題靠人,現在勞動力成本越來越高,用機器數字化解決問題,既提高效率也節約成本。而且隨著‘淘寶’的年輕一代崛起,他們對技術應用的需求提升,企業數字化必然成為趨勢”,日誌易創始人陳軍説。

  與此同時,IT軟體行業的SAAS(軟體即服務的簡稱)化趨勢,也為B2B市場帶來原動力。

  過去的模式是,企業採購軟體,從制定預算到學習和維護,成本巨大。軟體SAAS化後,不需要再採購伺服器和軟體,只要購買B2B企業在雲端為你提供的服務即可。

  如青松抗D孫大偉所説,SAAS平臺打破了空間概念,不需要到某一區間、固定地點獲取某樣服務,可以跨越整個網際網路獲取。也打破了時間概念,服務就像自來水一樣,隨時隨地都可取用,不需要定點定時溝通。

  SAAS更大的好處是,可以有效地利用空閒資源並且節約成本。經緯創投左淩燁説,SAAS軟體使用成本低,成本只有過去的1/10,使中小企業、大企業都能使用到軟體服務,且目前很多公司選擇去IOE(IBM小型機、Oracle數據庫、EMC存儲設備),也給國內企業服務創業公司提供了空間。

  B2B創業的幾道門檻

  風口來了,一擁而上,創業者就可以高枕無憂?並非如此,仍有幾道門檻需要邁過。

  一般來説,創業者如果想要在企業SAAS軟體市場上有一番作為,有很多選擇,從HR、財務到CRM、安全、大數據,每個領域下又有很多細分環節,如HR就會有績效、招聘、社保等各個環節。

  左淩燁曾經在經緯內部的分享會上講到,可以把整個企業服務分為這麼幾個階段:第一個階段,做出一個好用的實踐産品的雛形,這比To C産品的門檻高得多,需要9個月甚至18個月時間。第二階段是把你的産品價值擺在客戶面前,讓他把錢心甘情願掏出來。最後,還要做好客戶的後續服務。

  “這其中,SAAS類軟體的客戶服務至關重要。因為傳統軟體一次性能賣一百萬,但是我們雲端化的企業服務軟體期待第一年收十萬,第二年還收十萬,可能收十年、二十年,於是,客戶的滿意度就是最重要的了。”左淩燁説。

  此外,面對企業客戶,對企業需求的理解也是創業公司的一大門檻。

  “目前這個市場也並不是很理性,從投資人到創業者。B2B是有死門檻的行業,當門檻到達一定高度,如果創業公司對這個行業並不是很了解,貿然進入是有風險的”,跟蹤B2B領域十年之久的崔牛會創始人崔強説。

  崔強説,他更看好對行業有一些沉澱,再用新技術手段去創業的創業者。對一些剛剛畢業就拿到錢要創業的人來説,他們本身對企業級需求的理解很弱,也沒有在企業待過,或者他原來是做消費級的,想從消費級市場的理解去做企業級市場,這是現在B2B行業創業的最大的問題。

  每當市場的大餅在極速擴張的時候,進入市場的強的人和弱的人,都能賺錢,因為這個餅長得太快了。就好像風剛來的時候,豬也能飛,可是當風吹了一段時間後,真正在天上飛的,一定是鷹。——IDG資本副總裁張海濤

  對話1

  “跟創始人見面,要看他手上有沒有老繭”

  IDG資本副總裁張海濤説,B2B領域隔行如隔山,需要在這個行業裏摸爬滾打多年,否則創業很難

  新京報:B2B市場的發展,整體是什麼態勢?

  張海濤:如今企業的B2B滲透,就像是2000年個人市場上網際網路的滲透。可以想像,向後看十年,這將是一個多麼波瀾壯闊的事情。當時有2000萬網際網路用戶,BAT現在已經做到了,這裡面有巨大的機會,向後看可能會有若干家成長幾千倍幾萬倍的公司。

  新京報:有人把這輪B2B創業風潮描述為一個巨大的坑,只要跳進去,就有你的位置。是這樣嗎?

  張海濤:當市場的大餅在極速擴張的時候,進入市場的強的人和弱的人,都能賺錢,因為這個餅長得太快了。哪怕你是很弱的競爭者,你賺的錢還是多了,早期是這樣的粗放式野蠻生長。就好像風剛來的時候,豬也能飛。可是當風吹了一段時間後,真正在天上飛的,一定是鷹。

  新京報:現在處於什麼階段,是風很大的時候嗎?

  張海濤:IDG關注B2B市場有三年多了,我們很明顯地感覺,在一兩年前,做這個事情的人,真的懂,而且真心對B2B有興趣。現在,尤其是今年,這個風應該吹了一段時間了,太多的人看到B2B市場的蓬勃興起,太多的人進來了。比如去年在某個領域,我們可能是三選一,最多是五選一,挑出一個行業領先者投資,今年變成了30選1或者50選1。

  新京報:從機構的角度,你們會怎麼選擇投資標的?

  張海濤:我們做了大量的研究,找出了比較好的模式,相對好的細分領域或者相對好的品類,從中尋找相應的創業公司。還有就是,創業團隊的領導力、運營能力、銷售能力都要足夠強,而且要和這個事情足夠匹配。

  B2B領域隔行如隔山,如果你在這個行業裏沒有若干年的摸爬滾打,即使你是一個很強的人,創業也很難。所以我們經常打一個比方,跟B2B的創始人見面,伸出手來,要看他手上有沒有老繭。

  新京報:你剛才説專注于細分的品類,都有哪些?

  張海濤:第一,SAAS市場一定是重點領域,這是在美國市場被證明了的正面戰場;第二,中國有一個比較有特色的模式,是B2B交易平臺;第三是企業和個人共同有的需求,比如企業也有安全需求,而且需求很強烈;另外是企業對基礎架構的需求,比如雲,就像網際網路的米和面,糧和油,每個人都需要吃,也能孕育出很大的需求。

  對話2

  “B2B並不是誰都可以做”

  阿爾法公社創始人許四清認為,懂B2B的人鳳毛麟角,並不是誰都可以做

  新京報:你怎麼看現如今B2B創業的熱度?

  許四清:B2B創業還遠遠沒到O2O的熱鬧程度,未來也不會到,因為B2B門檻高,懂的人鳳毛麟角,並不是誰都可以做。

  新京報:但現在有很多不懂的人也進來了?

  許四清:是的,但這樣的人進來,失敗的幾率會大一些。一般我們認為,B2B的創業有兩個很重要的條件:第一是創業者在個性上要比較頑強成熟,有持久力。所以我們選的創業者都是30歲以上,有過兩三次工作經歷;第二是創始人的知識結構,要在B2B相關領域有經驗,或者是作為客戶或者是作為供應商,從事過五到十年以上工作的。

  我們選B2B的著眼點和B2C完全不一樣。

  新京報:一個優質的B2B創業公司,核心能力有哪些?

  許四清:B2B和B2C公司不同,B2C是産品體驗好就可以,而B2B必須同時具備産品好,銷售好,服務能力也強,三要素缺一不可。如果是投資B2C公司,我們看團隊衝擊力是不是強,産品是不是好。而選擇B2B公司,就要看它是不是有衝刺能力的中長跑選手。

  新京報:創業者面對的局限性可能有哪些?

  許四清:比如説,用戶獲取很難。消費類公司只要免費,用戶就能起來,但B2B服務,即使免費,客戶也不一定會用。這中間要有漫長的考察和教育的時間。所以B2B創業公司獲取客戶的能力是非常重要的,且絕大多數精力也在獲取客戶上,在什麼領域積累了多少戶,對B2B創業公司來説,是很重要的指標。

  本版采寫/新京報記者 李媛

編輯:陳文韜

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