福州房企力推全民行銷 市民為賺佣金兼職賣房

　　“單套獎金過萬元”“提供聯繫方式即獲獎勵”……最近，諸多房企大力推廣“全民行銷”概念，開出了前所未有的優惠條件，也對全民行銷帶來的效果寄予厚望。在此背景下，不僅傳統的二手房仲介越發“不務正業”，賣力推銷起一手房，不少市民也開始接到周邊親友的賣房推薦資訊。業內人士表示，全民行銷是在樓市交易速度放緩、交易效率降低、蓄客困難的情況下，房企理性探索的一種有效方式。在這種行銷大勢下，購房者獲得的資訊將更直接，得到的服務更具針對性，但全民行銷為樓市成交帶來的真實效果還有待時間檢驗。

　　普通市民為賺佣金“求兼職”賣房 

　　“我的親戚朋友都入職房地産企業了嗎?太誇張了，大姑小舅都向我寄來宣傳單，簡直無法招架啦。”28日，在福州一個購房者交流圈裏，市民徐小姐曬出了她的親戚朋友發來的一封封賣房推薦信。

　　徐小姐是三明人，大學畢業後在福州工作多年，收入還算比較高。此前，她在親戚朋友面前流露出在老家買套房的意圖。“原本只是説笑，大家也沒當真，不知道怎麼搞的，這段時間電話就多起來了。”徐小姐説，不僅她的好幾位中學同學打電話給她，她的幾位親戚也頻頻來電，都是向她推銷房子，“這是一家全國性知名樓盤在三明開發的項目，有別墅也有洋房”。

　　不僅是徐小姐，近期許多在三明有親戚或朋友的福州市民都接到了類似的推銷電話，讓他們驚詫不已。因為在一般人印象裏，賣房子是售樓員或者房産仲介的事情，和一般人扯不上關係。

　　實際上，這種情況的出現，與目前各大房企大力推廣的“全民行銷”有很大關係。所謂全民行銷，就是把每個人都視為經紀人，利用他們身邊的資源激發圈層效應，以帶來更多的客戶源。核心是推薦人將客戶源推薦給房企，如果客戶購房成功，房企則向推薦人支付一定的佣金。例如，有房産項目規模約一千畝，但銷售隊伍卻達到600多人。而在福州，類似規模的近郊大盤的銷售人員不過40余人。此外，福州普通銷售代理拿到的銷售提成是千分之一到千分之一點五，開發商銷售人員的提成也不超過千分之二，但採取全民行銷的企業給介紹人的佣金提成最高達到千分之六，導致許多銷售人員的朋友、親戚都加入了賣房大軍。

　　榕二手房仲介賣力推銷外地一手房 

　　在全民行銷隊伍中，還有一部分是房産仲介。讀者林先生告訴記者，他有買商鋪的打算，因此在一家仲介登記了資訊。但他發現，打來電話的仲介都是向他推薦一手房，而且比推薦二手房還要賣力。這些盤基本都是外地的商鋪，單價一般在每平方米2萬元上下，號稱每年有8%的回報率。

　　經記者了解，上述仲介表示，這幾個樓盤都在搞全民行銷。仲介説，他也聯繫了這家開發商，做他們的兼職銷售。如果賣出了該樓盤的房子，他就可以自行拿到佣金，而且提成比例還很高。“如果在福州賣出一套二手房，仲介公司收取的佣金是總房款的3%。以一套總價200萬元的二手房計算，佣金就是6萬元。我個人可以拿到佣金20%的提成，就是12000元。但對於搞‘全民行銷’的一手房，如果我賣出同樣總價的一套，按照2%的佣金，我就可以拿到4萬元。這樣算下來，賣一手房賺的錢接近賣二手房所賺的3倍多。”

　　這個仲介表示，他的許多同事都打聽到了這個“全民行銷”項目，也在賣力推銷。“仲介公司最近也接了一些項目的分銷，一二手聯動。不過，幫公司賣房沒有這麼優厚的提成，我們就沒什麼積極性了。”

　　福州開發商對全民行銷有保留 

　　“全民行銷”正成為房地産行業近期最火熱的關鍵詞。本月初，幾大全國性知名房地産企業都喊出了“全民經紀人”的口號，在樓市觀望情緒濃厚的當下，全民行銷再次洶湧而來，不只參與的企業大幅增多，行銷方式也不斷推陳出新。全民行銷正從過往主要在房企內部開展發展至全社會，參與全民行銷的門檻也在不斷降低，“無門檻”的全民行銷成為房企的探索方向。

　　在許多行銷方面，福州開發商在全國都是不弱的，但對“全民行銷”，對於個人也參與到賣房裏，他們持保留態度。

　　多位開發商對記者表示，要做全民行銷，需要保證足夠高的佣金，最高要能達到千分之六。因為只有通過這種高佣金的銷售策略，在實際操作中，才有望形成一帶一、一帶多，類似于“傳銷”的銷售模式。打個比方，某銷售員銷售一套一百萬元的房子，可以拿到6000元的佣金，他可以分出部分佣金找下家，從而形成人帶人的緊密銷售鏈。此外，房子還要有低成本，不然無法支援高佣金銷售。這樣就需要房企能大規模拿地，標準化快速地在多地移植，並超快速開發施工，再以低於區域市場價的價格出售産品，在福州，目前尚沒有一家本土企業有條件做到。

　　此外，開發商還表示，這樣的全民行銷戰術裏有一個銷售把控、行銷分配和服務規則的問題，一旦操作不當，會出現銷售人員間相互爭搶並傷害樓盤形象的情況。另外，還有開發商擔心，全民賣房就像保險公司和快消品公司的直銷一樣，給大多數客戶帶來的直觀感受並不好，如果賣房者不專業，甚至可能適得其反，大大傷害公司品牌及項目形象。

　　“福州樓市購買力較強，對於市區盤量小的項目，沒有必要把行銷戰線拉得很長，也沒有必要既鋪面又縱深。”福州機構總經理張旭東分析認為，真正的全民行銷是市場“逼”出來的，福州樓市因其特殊性，沒有被逼到那個份上。

　　不過，隨著形勢的變化，部分開發商的態度也有鬆動。記者獲悉，福州某大型企業在運作遠郊新大盤選擇銷售代理的時候，給出的要求就是兩大聯合代理公司必須各自派出一百名左右的銷售人員，組建大兵團運作的銷售團隊。這其實就是全民行銷的前奏。如今，本土企業也開始運用大團隊全員開動，發動盡可能多的資源進行項目推介和本地化傳播以支援項目銷售，未來行銷方面的創新會成為這些遠郊大盤的拓客重點。

　　二手房仲介組團主動對接開發商 

　　不過對與二手房仲介“一二手聯動”，開發商的態度就不一樣了。實際上，“一二手聯動”在福州已經操作了很長一段時間，正面和負面的經驗都收穫了不少，現在已經形成相對規範的合作模式。隨著樓市的複雜化仍然在深入，不同開發商根據自己的特質都在探討合適的方式，預計今後他們與二手房仲介的合作仍然會深化。

　　對仲介來説，在目前二手房仍然不好賣的情況下，利用手中的資源加深與開發商的合作，是他們最關心的問題之一。業內人士表示，此前福州就有4家仲介結成聯盟，目的是共同承接一手房銷售業務。他們認為，一些福州開發商房子賣不動，資金鏈告急，於是放下身段找仲介幫忙銷售。畢竟開發商找二手房仲介賣房，一能利用二手房仲介大量的潛在購房客戶，二能通過仲介的從業經驗應對淡市。所以，仲介如果抱團合作、整合資源，在和開發商談判的時候更有優勢，比如在確定仲介佣金抽成方面就可能爭取到更好的條件。當然，仲介對於承接一手樓盤銷售也是比較謹慎的，多家仲介負責人告訴記者，他們接盤時，也要看樓盤的降價幅度、所在區位、是否限購等方面。

　　不過，業內人士也表示，越來越多賣方在要約出售一手房時，聲稱只是委託指定公司擔當地産代理的角色，其他地産代理在向準買家推銷一手房時，只是將準買家介紹給賣方，但並非賣方的代理人，也沒有獲賣方授權出售有關物業、訂立合約或作出任何陳述、保證或承諾。在上述情況下，準買家要有心理準備，那就是二手仲介在推銷過程中作出的陳述、保證或承諾，可能只是其個人的陳述、保證或承諾，未必是賣方的陳述、保證或承諾。