壽險行銷“老齡化”之困 生存壓力巨大

　　劉萍(化名)，54歲，某國有壽險公司市級分支機構一級業務主管，從事保險工作16年。在今年春節過後，距離正常女職工退休年齡不到一年之時，選擇了離開公司。

　　對於劉萍而言，所謂的退休與現在的離開沒有任何差別，因為她並不享受任何職工保險。唯一的慶倖是，自己15年的社保已經交滿，退休後不至於“顆粒無收”。

　　劉萍的情況，是諸多老保險行銷員的一個縮影，在過去的22年裏，這些人使中國的人身保險業實現了從小到大的巨變，而這些人則從幾年前開始，承受著自身和外部環境的雙重挑戰。與此同時，培育了這些人的個人代理行銷制度，也在遭受老齡化的考驗。

　　當代理制遇上“老齡化”

　　在業內，與劉萍年齡相倣的保險從業人員，幾乎都成為各大公司行銷主管、行銷總監等一線行銷管理者的主要組成力量。但大多數人即使步入“老年”，仍然要接受代理制的考核，為佣金而打拼。

　　我國壽險個人代理行銷制度是1992年由友邦保險引入。在保險業界看來，個人代理行銷制度是過去20年，中國保險業最大的推動力。

　　但近年來，個人代理行銷制度的弊端也逐漸顯現，高昂的成本，巨大的生存壓力，銷售誤導頻發，有關保險行銷員的負面新聞更讓人印象深刻。步入不惑之年的保險行銷員們，正在和傳統個人代理行銷制度一起，面臨著“老齡化”的大考驗。

　　在業內，與劉萍年齡相倣的保險從業人員，幾乎都成為各大公司行銷主管、行銷總監等一線行銷管理者的主要組成力量。但能夠“熬”出頭，享受到公司為正式員工提供的各種福利保障者，卻為數不多。在日常工作中，這些主管、總監與一線行銷員一樣，同樣接受公司對代理人的經營業績考核。

　　絕大多數壽險行銷員不是公司職員，他們沒有或只有很少的底薪，收入完全依靠業務提成。

　　“在舊的代理制下，保險行銷員轉為正式員工只有一種可能，即保險公司因為業務需要(如開設分支機構，增設營業部等)，打算從行銷隊伍中招募員工，被選中的保險行銷員可以解除代理合同，與保險公司簽署勞動合同，成為保險公司的正式員工。這種招募，與行銷員在保險公司內實際工作的年限、資歷，甚至是所帶團隊的人數都沒有絕對的聯繫。”某壽險分支機構副總經理鄭軍(化名)説。

　　這種制度，意味著行銷員即使年近花甲，仍然要像剛剛入行的年輕人一樣，為出新單、賺佣金、完成任務而奔走。

　　“我曾經不止一次遇到過一些50多歲的老行銷員，因為身體有病，女兒要生孩子等原因來找我請假。如果不批，顯然很不近人情。但如果批了，很可能就將其徹底逐出公司。因為按照規定，在此期間沒有業績，自動扣除續保佣金，3個月完不成任務，直接淘汰。”鄭軍説。

　　更重要的問題是，老行銷員的每人平均産能在下降，已經越來越難滿足考核的要求。

　　記者了解到，在一些壽險公司，也曾有年齡偏大的保險行銷員向公司申請降低新單的考核標準，主要做老客戶的維護工作，力求在續期繳費和後續保障中發掘新的投保機會，但受公司整體考核標準的限制，這樣的申請通常很難獲得成功。

　　産品同質化、網際網路雙重衝擊

　　經歷了20年的發展，市場環境的變化也對傳統保險銷售提出了新的挑戰。舊體制下的老保險行銷員們正在遭受著來自網際網路和綜合金融的雙重衝擊。

　　保險個人代理行銷制度建立的同時，一些分紅險、投連險等投資功能的險種也相繼引入，而在過去20年，壽險公司已經從不足10家增加到70多家。保險市場的競爭日趨激烈，産品同質化日益突出，舊的行銷體制也在産品銷售環節顯得有些“賣不動”。

　　綜合金融體系下保險需求的多元化，是對舊代理行銷制度的第一大衝擊。截至2013年末，國內已有保險公司近150家，保險行銷員總數超過300萬人。而在市場上流行的大量保險産品，其産品功能，保障範圍、條款費率，甚至名稱都相差無幾。産品類別也都以投資型為主，保障型佔比仍然較少。有業內人士表示，如果能量化的話，不同保險公司的産品，有差異的基本不會超過10%。

　　與此同時，網際網路時代的高互動性對於習慣了單向傳播為主的傳統行銷模式來説，也顯得不太適應。

　　在某保險公司的銷售培訓課件上，新京報記者看到，該保險公司為行銷員介紹了假設成交法、二擇一法、提示風險法等12種保險銷售方法，其核心是要展示保險的優點，沒有保險的風險和打消客戶對保險産品的疑慮。

　　“在代理制度發展初期，行銷員面對的是一群對保險幾乎沒有了解的人，加上當時的險種較少，因而單向地介紹保險，宣傳保險，很容易促成保險的銷售。”友邦保險中國區首席業務官洪志強表示，“而現在消費者了解資訊的渠道很廣，單向度的傳播很難奏效。”