DS6低價入市衝量 長安PSA備戰2015年盈利

　　9月27日，水關長城。當長安PSA副總裁、銷售分公司總經理蔡建軍與新任DS品牌總經理陳國章聯手宣佈DS品牌首款SUV車型DS6以19.39萬元-30.19萬元價格上市時，眾人即為DS6實際價格低於預售價、低於大眾途觀所驚嘆，也為這對剛牽手“小夥伴”較為默契的配合所驚訝。

　　在隨後接受《證券日報》記者採訪時。陳國章透露，DS6當前採取的以價換量思路是最實際的，售價低於豪華車對手Q3和寶馬X1，DS6實際的競爭對手是大眾途觀和福特翼虎，“DS品牌第一步解決銷量問題，第二步才能超越英菲尼迪、捷豹路虎，最終是要達到BBA(指寶馬、賓士、奧迪三品牌)的高度”。

　　“留洋派”的陳國章此前一直在英菲尼迪中國、雷諾中國這類獨資企業工作，他坦言來到合資公司面臨與中方團隊進行磨合的問題。初來乍到的他現階段工作是“幫中方説服法方，促進雙方互相理解，降低進口零配件價格和提高整車國産化率，減少合資公司運營成本，實現公司2015年銷量達到20萬輛，扭虧為盈”。

　　推崇中方合作夥伴蔡建軍行銷手法的同時，陳國章並不隱瞞自己對於品牌建設和網路渠道拓展的看法，DS品牌要做小型豪華車，豪華車當中最入門的品牌；網路渠道建設上要形成品質和數量的提升，進一步降低建店成本。

　　DS6低價入市的理由

　　今年已經是DS品牌進入中國第三個年頭，也是DS從雪鐵龍品牌架構中獨立出來的第一年。DS在獨立後的首個半年表現並不盡如人意，上半年DS品牌全球銷量同比下跌10%，為63789輛。

　　反觀中國市場，DS品牌卻顯示出了強勁的增長勢頭。在導入進口車DS3、DS3 Cabrio小型車、DS4、DS5之外，長安PSA過去一年間實現了國産DS5、國産DS5 LS的上市，基於此DS品牌上半年實現銷量10363輛，較2013年上半年的957輛，幾乎增長了10倍之多，其中70%銷量來自於此前低價入市的國産DS5 LS。

　　然而，截止到今年8月底，DS品牌銷量雖突破1.6萬輛，但與公司年初制定的5萬輛銷量目標仍有較大差距。“DS的春天隨著DS6的上市而到來了”，蔡建軍略顯興奮地告訴記者，在當下SUV市場持續火熱的情況下，DS6的上市將促進品牌銷量大幅度提升，自成都車展公佈預售價以來，DS6就收到了2000多輛訂單。

　　對於DS6的低價入市，蔡建軍表示基於四方面考慮：一是品牌核心定位，二是能否承載整個業務計劃的發展，三是整個企業的營利性，四是消費者能否接受。未來力求在這四方面找尋最大的平衡。

　　陳國章能否成就DS6？

　　陳國章也持相同看法：“DS6的上市時間點很重要，是長安PSA的救命稻草。”

　　熟悉陳國章職業生涯的人知道，這位曾是日産設計中心首位華人工程師、編寫過7部汽車市場行銷著作、擔任過豪華車品牌英菲尼迪大中國區負責人、雷諾中國執行總裁的香港人可謂是一員福將。其2009年擔任雷諾中國執行總裁正是雷諾品牌在華發展的轉捩點，彼時正好推出SUV車型科雷傲。正是憑藉著以科雷傲為主打車型，四年間雷諾在華年銷量從800台增長至3萬台。

　　從産品力來看，DS6定位A級豪華SUV，核心競品為奧迪Q3和寶馬X1，野性優雅的設計風格、環保舒適的車內環境、強勁的動力性能以及豐富的科技配置確實是以“豪華車”標準製造，但價格卻遠低於競品豪華車，實際競爭對手卻是途觀、翼虎、科雷傲等。

　　以當年雷諾在華孱弱的品牌力，科雷傲仍然在群雄環繞的SUV市場上取得一席之地，如今DS6在價格與之相差無幾、定位與配置遠高於科雷傲的情況又將有著怎樣的表現呢？

　　DS品牌與渠道亟待提升

　　“2015年是DS品牌和運營狀況扭轉的一年，長安PSA必須扭虧為盈。”陳國章表示，DS6作為一個突破口，能夠提升DS作為一個高性價比豪華品牌的地位，而DS6的銷量絕對可以超過DS5和DS3，公司2015年的目標是實現20萬銷量。

　　要完成20萬的銷量僅靠DS品牌現有品牌影響力和經銷商數量夠嗎？陳國章的回答顯然是不夠的：“蔡總今年以來採取的DS訂車寶、DS夢想眾籌計劃等創新型行銷方式，可見其行銷確實有一手，但由於品牌的缺失和渠道過少，銷量增長也有限”。

　　在品牌建設上，未來DS要像路虎一樣找到自己的定位，DS要做一個小型的豪華車品牌，豪華車當中入門品牌。“設計、做工要豪華，使用環保、購買經濟。”陳國章表示。

　　在渠道建設上，DS品牌已在中國建成65家DS STORE，覆蓋50個主要城市，今年年底建店達到100家。陳國章告訴記者，“現在建店成本過高，下一步我們要降低建店成本，提高經銷商銷售能力與售後服務能力，網路渠道要形成品質和數量的提升”。

　　眾所週知，陳國章擔任雷諾執行總裁期間，雷諾通過“八大支柱”和“四大核心戰略”的實施重新建構自己在中國的品牌形象，極力塑造休閒豪華品牌的定位，以至於雷諾在華品牌形象高於標致、雪鐵龍。

　　DS品牌2015年要贏利

　　當前，DS品牌既有在2015年實現在華盈利的短期目標，又有未來幾年中國市場銷量達到其全球銷量50%的規劃，陳國章可謂身負重任。

　　“我現在即是任DS品牌中國及東南亞地區總裁，也是長安標致雪鐵龍DS事業部總經理。”陳國章告訴記者，這兩個職位集于一身就是為了方便他調配更多資源支援中國業務的發展。

　　作為美籍華人、作為PSA全球首席執行官唐唯實昔日的下屬，陳國章個人的國際化從業經歷和背景，有助於其成為法方與中方之間的橋梁。“我們可以幫助中方説服法方接受一些看法。”陳國章表示。

　　與此同時，陳國章希望能夠將過往雷諾中國扭虧為盈經驗和高效運營的方式帶到長安PSA來，減少進口零配件數量，進一步減少生産成本與運營成本。

　　陳國章向記者表示，推出DS6隻是解決銷售問題的第一步，第二步DS品牌要超越英菲尼迪、捷豹路虎，最終是要達成BBA的高度。（記者 王 禁）