蘇寧會員3天暴漲370萬 穩定回頭客成逆襲關鍵

　　從姨媽巾、牛奶到兒童出行安全座椅，蘇寧近期連環推出超低價搶爆品活動。這些看似普通的單品，卻在1個月內為蘇寧易購新增近600萬會員。如果能夠通過爆品促銷養成習慣，提高會員重復購買率，將大幅降低獲取顧客回頭率的成本。而這是網際網路時代玩轉行銷的最終目的，蘇寧似乎在這種行銷中嘗到了甜頭。

　　會員3天暴漲370萬

　　在8月初，很多人的朋友圈被蘇寧的紙品促銷刷屏。8月6日-8日，蘇寧4000萬卷紙被搶購一空。兩天之隔，蘇寧又搞出姨媽巾以及奶粉促銷。從這些被超低價、實用煉就的爆品不難看到，它的購買用戶主要是女性。

　　據蘇寧易購會員行銷中心負責人介紹，超市頻道紙品大促展開後，蘇寧易購會員數量不到3天時間已經暴漲370多萬。3000萬包姨媽巾後，蘇寧易購8月女性會員暴漲540萬。

　　儘管蘇寧方面對8月爆品促銷的資金投入避而不談，但北京商報記者粗略算了一筆賬，試圖看到蘇寧此次促銷獲得的新用戶成本。以紙品為例，假設每卷紙平均以倒貼1元促銷，蘇寧在爆品首戰中將倒貼4000萬元。那麼新增的370多萬會員的獲取成本每人僅10元左右。

　　而目前隨著B2C商城商品同質化問題，獲取新用戶的成本逐年走高。根據公開資料，早在2012年噹噹網獲取新用戶的成本就已達到每人19元。

　　穩定回頭客是關鍵

　　8月暴增的新會員如何轉化成固定會員，養成重復購買習慣，是蘇寧易購接下來要解決的問題。蘇寧易購在9月延續了單品爆款的策略，繼奶粉之後又推出兒童安全座椅、秋衣秋褲等節前女性購買需求較大的商品。

　　回頭客直接反映企業的運營水準。被稱為妖股的唯品會明確表示，唯品會訂單中超90%是回頭客貢獻的。這讓唯品會可以獲得電商同行羨慕的盈利能力。

　　蘇寧易購相關負責人認為，這些爆品單價低，參與門檻低，保質期長，而且可增加女性用戶黏性。

　　女性絕對是電商的中堅力量，一旦蘇寧俘獲女性用戶的芳心，其將迎來大井噴。 通過促銷週期培養購物習慣，也是唯品會限時特賣努力打造的。

　　自有O2O降配送成本

　　蘇寧接連爆品搶購，並沒有出現訂單爆倉問題。不僅如此，在搶購期間，蘇寧訂單可以實現半日達、急速達。原來被網際網路人士認為蘇寧轉型“包袱”的門店，搖身成為低成本、快速配送的獨家網路，而這一優勢是完全自建配送體系的純電商企業無法企及的。

　　蘇寧物流公司總經理侯恩龍介紹，蘇寧正在運作一個叫做“小件快遞的傻子工程”的流程，將用戶下訂單到快遞到府，從原先的8個步驟壓縮到3個。

　　此外，蘇寧線下門店將於9月19日提前啟動“十一”黃金周的促銷活動，以及全品類産品最高30%的讓價幅度讓利於廣大消費者。