上海證券報：交行是國內商業銀行中最早提出財富管理理念的銀行，目前交行財富管理體系的建設如何？有哪些獨具特色的業務類型？

　　牛錫明：目前國內銀行業在財富管理業務上基本處於同一起跑線上。但交行在財富管理業務的六個要素上（客戶、平臺、産品、隊伍、品牌、渠道），已形成一些特色做法和先發優勢。

　　我們率先在業內建立起客戶分層服務體系。形成了包括“私人銀行”、“沃德財富”、“交銀理財”等品牌的個人財富管理客戶分層服務體系。其後推出了公司客戶“蘊通財富”服務品牌。

　　我們還率先在業內搭建起了跨境、跨市場的全球綜合財富管理平臺。2010年啟動以建設新一代資訊系統為目標的“531工程”，為財富管理業務的發展提供系統支撐。

　　此外，交行擁有豐富的産品線。能夠提供包括投行、資産管理、信託、租賃、供應鏈金融、託管、理財、貴金屬銷售等在內的多品種金融服務。

　　我們還建立了一批財富管理領域的人才隊伍。截至2012年6月末，境內各類個金客戶經理合計超過1萬人，其中沃德客戶經理2178人。境內銀行機構共有AFP、CFP、EFP和CPB持證人員5750人。

　　在品牌的培養方面，我們也形成了較高的品牌知名度和美譽度。塑造“交通銀行，您的財富管理銀行”的嶄新形象，財富管理品牌形象不斷凸顯。

　　我們還獨家提出了“三位一體”（物理網點+電子渠道+客戶經理）服務模式。致力構建便捷強大的“全渠道”電子交易平臺，新一代手機銀行、網銀功能處於行業領先地位。最近，我們推出全國首臺全新iTM遠端智慧櫃員機，打造“遠端智慧櫃面服務”新模式，以實現未來網點的“無人銀行，有人服務”。

　　跨境管理：知難而進

　　我們希望能夠為高凈值客戶提供跨境、跨業的組合型服務，於是我們就提出打造一個跨境和跨業的財富管理平臺。

　　上海證券報：我們注意到交行最近在財富管理領域提出一個新的概念叫跨境財富管理，跨境財富管理主要涵蓋那些內容？

　　牛錫明：在財富管理領域我們做了一系列的系統建設。在這麼多年的工作實踐中，我們發現，對於很多客戶僅僅發些理財産品是無法滿足其需求的，財富管理的內容需要豐富和充實。客戶的需求是多元的，比如有些客戶不僅有銀行業務的需求，也有租賃、信託、保險等方面的需求。有些客戶不僅有境內的需求，也有海外的需求。我們希望能夠為高凈值客戶提供跨境、跨業的組合型服務，於是我們就提出打造一個跨境和跨業的財富管理平臺。

　　這項工作提出已經有一兩年的時間了，目前我們也正在探索，但真正做起來是比較難的。就跨境來説，會涉及全球不同的市場，這裡面就有監管的問題、匯率的問題、資金流動的問題，還有IT系統的支撐問題，我們目前的IT系統支撐商業銀行業務是沒問題的，但如果要做跨境和跨業，我們的IT系統必須要跟上去。這一系列問題做起來是有難度的，對我們來説是一個很大的挑戰。但不管怎麼説，未來的趨勢是我們必須要能夠為客戶提供跨境和跨業的財富管理服務，如果沒有這樣一個平臺，你就不能為客戶提供全方位的服務，下一步肯定要這麼走。

　　目前在跨境方面，我們首先在香港建了一個私人銀行的平臺，這個平臺與我們內地是打通的，香港的私人銀行平臺可以為內地的私人銀行客戶提供服務。第二個方面，我們今年提出要進一步加快發展離岸業務。目前主要通過這兩個方面推進跨境財富管理。

　　在綜合化經營方面，交行以滿足客戶多元化的財富管理需求為宗旨，加強境內外機構、母子公司與子公司之間的協同聯動，形成了包括銀行、基金、保險、信託、租賃、投行、證券等業務領域的全牌照經營，為客戶提供多元化、跨市場、一體化的財富管理服務。

　　利率市場化：銀行“陣痛”

　　利率市場化下是銀行業“各顯神通”的時候，銀行業將加速分化，甚至重新洗牌。

　　上海證券報：目前商業銀行發行的理財産品同質化現象比較嚴重，並且品種也不夠豐富，未來應該如何通過金融創新提供更加豐富的産品？

　　牛錫明：實事求是地講，當前銀行理財産品的種類並不少，目前的問題主要是風險可控的、高收益的産品比較少。這種産品比較少是因為受到一定的限制，由於目前公眾對於銀行理財産品低風險的固有認識，銀行理財為保證低風險只能在銀行間市場做。其實有些高收益的産品往往是跨市場的，甚至是跨境的，還有一些收益較高的産品是跨行業的。

　　銀行理財産品面臨的一個重要的問題是收益和風險匹配的問題，目前來看，普通老百姓有一個理念就是，銀行是國家的，代表著國家信用，因此銀行理財産品是低風險的。但就金融市場的規律來看，低風險必然是低收益，而高收益的産品必然是高風險。

　　在發行理財産品方面，今後我們還將以發行低風險産品為主，與此同時也會對客戶進行分層，即針對普通老百姓銷售低風險的産品，也會向高凈值客戶銷售高收益、高風險的産品，在銷售這樣的産品時必須充分向客戶披露風險，讓客戶自主選擇。

　　上海證券報：目前正在推進的利率市場化對銀行發展財富管理業務提出了哪些機遇和挑戰？交行將如何應對利率市場化帶來的挑戰並抓住可能存在的機遇？

　　牛錫明：長期以來，中國商業銀行習慣於利差保護的溫室下經營，利率市場化勢必對未來銀行經營管理帶來重大而深遠的影響。首先是潛在盈利能力下降。根據其他國家經驗，利率完全市場化後的短時期內息差會有較明顯的下降，中國銀行業利潤高增長時代將告一段落。其次是銀行業經營模式將發生重大變化。在利差管制下，“規模即效應”，但在利率市場化環境下，傳統的粗放式經營模式將面臨顛覆性挑戰。三是市場競爭格局發生重大變化。利率市場化下是銀行業“各顯神通”的時候，銀行業將加速分化，甚至重新洗牌。

　　利率市場化將是中國銀行業必須面臨、必然要走的路，因此交行也已經未雨綢繆，提前做了一些準備工作，做好應對挑戰。首先，我們主動優化收入結構。實現非息收入的重點突破，提升中間業務佔比。在保持信貸業務平穩發展的同時，大力發展金融市場、同業機構、投資銀行、資産託管、資産管理、國際結算、銀行卡、電子銀行、交易類等非利息業務。其次，調整業務結構。比如，大力發展消費金融、提高中小企業信貸佔比；做大資金業務，將金融市場業務打造成新業務增長點；在傳統信貸業務無法繼續大發展的時候，大力發展投行等新興業務，開展綜合經營。此外，我們還著力調整客戶結構，打造成長型客戶結構，夯實客戶基礎；提升精細化管理能力，優化定價機制；加大創新力度，以差異化産品和服務提升客戶黏性，避免價格戰。（記者 李彬 王文清 唐真龍）