保險，作為分散風險的保障工具，對國計民生意義重大。但是在國人心目中，保險業形象偏差，其根本原因是無序保險推銷現象長期存在。

　　日前，保監會發佈《關於堅定不移推進保險行銷員管理體制改革的意見》，針對群眾反映強烈的保險行銷員問題提出了改革意見。

　　那麼，新規能否有效治理保險推銷中的亂象，從而改變行業形象？專家指出，《意見》對於現有保險行銷體制意味著顛覆性的調整，但是具體的操作細節還需要進一步研究。

　　無序推銷透支保險業信譽

　　2002年全國保費收入為3053億元，2011年達到1.43萬億元，是2002年的4.68倍，按保費收入我國已經是世界排名第六。

　　業內專家指出，中國的保費規模之所以能迅速擴大，與多達數百萬的保險行銷員密切相關。根據保監會數據顯示，2011年底我國保險行銷員達到335萬人。

　　在保費規模快速擴大的同時，公眾對於保險業的不信任感卻與日俱增。很多保險行銷員的無序推銷透支了保險行業的信譽。

　　在上海浦東新區工作的朱小姐告訴記者，儘管她的車險幾個月後才到期，但是現在每天就有很多保險推銷電話打進來，讓她不勝其煩，“私人資訊的洩露就很讓人煩了，而且他們的推銷方式、內容都差不多，還一遍遍打進來，投訴都沒用，真是沒辦法。”朱小姐無奈地説。

　　由於保險産品較為複雜，一般老百姓很難弄清其中的講究，有些保險行銷員為了追求業績，不惜做出虛假承諾，不僅讓消費者蒙受損失，也讓保險公司的信譽受到影響。

　　湖北一家保險公司理賠負責人吳經理告訴記者，很多消費者直到理賠時才發現條款和原先理解的不一樣，這也讓我們很無奈，我們也希望銷售人員能如實將保險條款介紹清楚，這樣不僅對我們的工作有幫助，更有利於保險業的持續發展。

　　重保費輕服務模式到盡頭

　　人們對於保險業的不良印象，原因多半與保險銷售員有關。但實際上，保險行銷員也處在一個進退兩難的境地。一方面，很多人不待見他們，消費者對保險行銷員少有好感；另一方面，雖然工作就是賣保險，但是多數保險行銷員自己卻最缺乏保障，有從業人員總結為“地位不如農民工”。

　　李先生本科畢業後在成都一家保險公司工作，儘管工作已經有三個多月，但是他並沒有簽勞動合同，每月底薪只有500元，他的收入主要靠保單提成，客戶交費後首次提成平均在25%左右，此後的提成比率逐漸降低。

　　“新人進來後，向自己的親戚朋友推銷完了，就很難再找到新客戶了，很多人做一兩個月就走了，算上沒轉正的，進來10個人，一年後最多只留下1個。”李先生告訴記者。

　　保險行銷員的艱難處境有著深刻的制度原因，中央財經大學保險學院院長郝演蘇教授指出，現在流行的保險推銷方式其實是美國的舶來品，與中國內地特有的人文環境不相適應。首先這些保險行銷員多數不是合同制員工，法律地位不明確，缺乏基本的社會保障，因此保險銷售員流動率極高，平均保險行銷員年留存率不到30%。保險銷售員人心不穩，加上保險産品本就比較複雜，很多問題由此而生。

　　以保費為中心的考核體系也助長了重保費輕服務的風氣，過大的銷售業績壓力，也迫使很多保險行銷員選擇另類手段推銷。

　　復旦大學保險研究所所長徐文虎認為，強調保費規模在保險業發展初期有一定的合理性，因為在保險公司起步階段，關鍵就是要活下來，因此工作重點自然就是抓保費，但是保險業發展到現在，保費規模已不是影響競爭力的關鍵因素，以保費為中心的發展模式已基本到頭。

　　彰顯保險保障是改革關鍵

　　近年來，保費增長速度有所放緩，但是社會經濟的平穩發展又離不開保險的保駕護航，理順保險銷售體制，重樹公眾對於保險行業的信任，是保險業謀求新時期發展必須解決的難題。《意見》中指出，要用3年左右的時間，改變保險行銷管理粗放、隊伍不穩、素質不高的現狀。

　　郝演蘇認為，《意見》中的一些規定，將會給當前保險行銷體制帶來“顛覆性”的調整，但很多操作細節和技術手段還需要繼續研究。其中的關鍵是如何給予保險銷售員法律身份，目前並沒有成熟的做法，但是《意見》中提出了一些可操作性的方案，保險公司要根據自身情況靈活採取措施，既可以成立專業的保險銷售公司進行職業化運作，還可以去探索新的做法。

　　徐文虎認為，儘管目前保險行業處於低谷時期，卻處在發展階段的高位，理順保險行銷體制的關鍵，是轉變保險公司的發展方式，從以保費為中心轉向以風險管理和控制為重點，讓老百姓購買保險後真正享受到保險的保障功能。 □記者　葉健　陸文軍