葛蘭素史克停發獎金 藥代到府“討薪”

　　因捲入“行賄門”而備受關注的葛蘭素史克（下稱GSK），近日又成了媒體關注的焦點。微信平臺“醫藥代表”、“E藥經理人”日前披露，其公共平臺接到多位實名和匿名的GSK醫藥代表爆料，稱GSK將停發他們去年第四季度獎金。而3月31日，眾多醫藥代表更是在GSK中國位於上海的總部大樓前聚集，並拉出橫幅“討薪”。

　　停發去年第四季度獎金

　　據了解，E藥臉譜網的後臺近日收到許多署名或不署名的GSK員工的留言，紛紛針對“GSK以審計為名剋扣2013年醫藥代表的報銷費用及四季度獎金”一事展開炮轟。

　　3月31日，二十余名受此影響的GSK員工聚集在GSK中國位於上海的總部大樓前抗議，並打出了“葛蘭素史克，還我尊重，還我公平，還我血汗錢！”等黑白橫幅標語。

　　對此，GSK中國回復稱“扣發獎金一事確有其事”。4月2日，GSK中國公關部給媒體發郵件確認稱，公司近日開始對2013年第四季度的銷售進行合規性檢查，已經停發第四季度的獎金，並且對2013年的部分報銷費用進行核查，如果存違規將採取不發、警告甚至解職的處分。

　　郵件中明確表示，如果調查結果表明相關員工的行為完全符合公司的政策，員工將會收到獎金。如果發現相關員工違反了公司的政策規定，公司將根據情節的嚴重程度，給予警告甚至解職處分，並有可能不發放獎金。公司將確保所有與2013年報銷相關的調查的高效性，從而儘快得出最終結論。葛蘭素史克尊重員工表達擔憂的權利，並將與相關員工一起努力得出結論。

　　有業內人士指出，目前來看，合規性調查中得不到獎金和費用報銷的醫藥代表，將佔很大比例，因為醫藥代表進行藥品銷售的普遍做法是給回扣，而這種方式肯定通不過合規性調查，這也是GSK做法引起強烈反彈的重要原因。

　　而除了微信平臺的爆料外，一篇名為《GSK正經歷一場空前的信任危機》的文章稱，部分員工還被辭退。GSK一名醫藥代表稱，“截至目前已經裁去了超過150人，近期很可能還將繼續。”

　　據了解，GSK方面為清理銷售體系中疑似存在的合規問題人員，在2013年聘請了第三方機構進行內部審核，並於今年3月中旬開始對其認定有問題的藥代進行合約終止。有媒體從GSK中國公關部門和部分公司的醫藥代表處分別證實：自3月下旬以來，GSK中國開展了多輪大規模裁員，所涉及銷售人員的職位從基層的醫藥代表、大區經理一直到部門主管。

　　銷售轉型業績面臨下滑風險

　　一位GSK醫藥代表對媒體稱，“GSK剋扣經費和終止合同背後根本是人為篩選操縱因素佔據主導，一切都是為了節省人力成本來貼補公司銷售的下滑。”據介紹，其所在內科重點産品領域，因為行賄醜聞重創後銷售下滑超過60%，業績亟待開源節流。而新銷售模式的實際推行較難，新業務開展正面臨一定挑戰。

　　所謂GSK的新銷售模式，始自去年12月。去年7月份，GSK因行賄成為輿論關注的焦點，當時包括中國區4名高管在內的超過20名藥企和旅行社工作人員被警方立案偵查。而為了應對合規壓力，去年12月，GSK宣佈調整在華藥品銷售模式。

　　自2014年1月起，GSK將對直接面向處方醫生的銷售員工的評估和薪酬體系進行根本性調整。在新體系下，銷售員工的獎金計算不再以個人銷售指標的完成情況為基礎。取而代之的是，公司將根據專業知識、服務品質、對公司價值觀的踐行程度、公司整體業務表現對銷售員工進行考核。

　　除了對醫藥代表薪酬體系進行調整，GSK中國還表示，將停止直接向醫療保健專業人士個人提供經費參加醫學會議，公司將通過獨立教育資助途徑向上述人士提供教育基金。此外，通過支付費用來邀請專家、向有處方權的醫生以及可以影響處方的受眾宣講藥品及疾病知識的做法也將停止。

　　GSK調整行銷模式的原因，業界普遍認為與其在華“行賄門”相關。據公司去年三季報顯示，GSK主營業務處方藥和疫苗在華的銷量下滑61%，超出了此前市場預計的三成跌幅。

　　對於GSK的行銷變革，業界反應不一。有人認為，這是整個醫藥行業行銷模式的一種回歸，將利潤的關注點從個人管轄的藥品銷量引導至整個公司的業績上來，這種方法對於整個醫藥行業的發展具有積極的意義。不過，也有人對此做法的盈利能力和市場接受度産生質疑，認為在GSK將很難開拓全新的市場，而在醫藥代表與銷售指標脫節以後，很難避免出現吃大鍋飯的情況。

　　專家建言對藥代規範管理

　　在GSK商業賄賂的陰雲之下，醫藥代表也成了最為敏感的人群。專家指出，對醫藥代表應規範管理，全盤否定和放任不管的態度都不對。

　　據了解，醫藥代表這個職業源於國外，但在國外這個行業是比較透明的，醫藥代表主要由專業人士擔任，主要負責在新藥研發成功後，給醫生傳遞最前沿的醫藥資訊。然而在中國卻“跑偏了”，醫藥代表與商業賄賂劃等號，幾乎已經成為整個行業的潛規則。

　　中投顧問産業研究部經理郭凡禮認為，在國家嚴懲商業賄賂的背景下，國內藥企與外資藥企都應規範自身行為，重新回歸市場參與公平競爭，不應該再利用非法手段達到牟取私利的目的。

　　對於GSK主動改變銷售模式的做法，業界現在也莫衷一是。有業內人士指出，改變過去“帶金銷售”的模式後，醫藥企業要積極尋找新的模式。“學術討論任何時候都需要，不能因為有問題存在就不開，而醫生也應該主動與醫藥代表做好有關新藥溝通的工作。”

　　“現在大部分市場上的爆料都來自企業員工的不滿，這説明要把合規、合理達成業內共識，絕不是企業一方説了算。”中國外商投資企業協會相關人士在接受媒體採訪時指出，無論GSK的做法結果如何，都希望能總結行業經驗，合法合規地把醫生的積極性和資源調動起來。

　　對GSK的嘗試，同行則保持著觀望態度。有業內人士表示，如果GSK嘗試能夠成功，相信會有藥企跟進。但眾所週知，中國的醫藥環境與美國等市場的環境差異很大。據其介紹，在美國，醫院更多是以技養醫，而不是以藥補醫。

　　南方日報記者 趙兵輝