小玩家VS電商巨頭 逆襲有機會

　　證券時報記者 黃豪

　　《甄嬛傳》中一段太后評價後宮的話，説貴人就像禦花園的小花小草，一堆一堆的太多了，等到了嬪位能夠掌一宮之主時，才值得一見。

　　如今在生鮮電商這座“後宮”裏，多如牛毛的“佳麗”們明爭暗鬥，處處窺視著仍然空缺著的“主位”。這些“佳麗”們或出身官宦，或富甲一方。家底殷實著實能為其提供處處便利，但在這場慘烈的競爭中，出身欠佳但極其聰慧之人，確不能説不無機會。

　　在生鮮電商行業多如牛毛的創業者中，形成了三大陣營競相追逐的局面。一類以天貓、京東為代表的大電商平臺生鮮頻道，一類以本來生活網、沱沱工社、我買網、天天果園等為代表的垂直生鮮電商平臺，還有一類是傳統超市O2O生鮮電商，例如永輝超市。

　　目前，阿裏、京東、我買網、順豐優選等背靠著大財團的生鮮平臺，一般被劃入參與生鮮電商市場的巨頭行列，而美味七七、本來生活、沱沱工社等則被看成行業小玩家，這些小玩家資金實力相對薄弱，需要不斷地融資盤活資金鏈。有人認為，生鮮電商動輒上億元的投資可謂是不折不扣的土豪遊戲，其實不然。巨頭有巨頭的格局觀，小米加步槍，同樣可以殺出一條生路。

　　大玩家的遊戲砝碼很簡單——錢錢錢！為了成為行業領導者，搶佔全國市場，巨頭們通常高舉高打，在全國範圍內建立冷鏈系統，投入大量的行銷費用，以及不斷地燒錢來換取規模。小玩家若跟大玩家玩起燒錢遊戲，無異於以卵擊石。

　　然而事實證明，小玩家並非沒有機會逆襲。在目前的冷鏈技術條件下，生鮮産品的跨城、跨省遠端配送難度非常高，本地生鮮電商佔有非常大的比例，生鮮電商具有很強的本地化屬性。即使意在全國市場的商家，也只能通過搭建本地團隊和倉儲實現佈局。

　　小玩家的機會就在於此。小玩家更注重於集中一點發力，或集中于品類，如沱沱工社主打有機食品；或集中于地域，如美味七七專注以上海地區為主向周邊輻射。這些本地化生鮮電商的特徵是，深度垂直，深耕本地市場，通過線上優勢甩開傳統渠道，通過線下終端拉開純線上對手，實現線上線下同步發力。

　　集中的另一個好處就是盡可能地節約成本。雖然大玩家有更雄厚的資金實力，但畢竟做的是全國市場，各地都要燒錢，均攤下來日子也是過得緊巴巴。而做垂直市場的小玩家們，至少在自己堅守的領域，能夠將重心放在提高品質和客戶滿意度上，以此在局部取得壓倒性的優勢。

　　真正的強者，並不在大，而在於精。