包銷定制撐起家電銷售的未來？

　　不久前，天貓聯手美的、九陽、蘇泊爾等十家企業承包12條生産線的網路定制小家電開賣，僅一天時間，包括電烤箱、吸塵器、掃地機、電風扇在內的小家電産品便賣出了18萬台。天貓電器城相關負責人士表示，“電烤箱一天20000多臺，相當於廠家半個月的産能，也是其他垂直平臺電烤箱一個月的銷售。”為何天貓的“包銷定制”會展現出如此巨大的威力，它又能否如行業專家所説，成為未來家電銷售主流的商業模式呢？

　　包銷定制並非新鮮事

　　包銷定制是一種提升利潤率的銷售模式，它採用獨家買斷銷售，可以有效地避開同行之間慘烈的價格戰，提升毛利。但包銷定制同時也與高風險相伴，由於資金佔用率高，其對人員素質、資訊系統、供應鏈和銷量預估能力都是一種考驗。

　　實際上，這種模式在家電行業裏早已屢見不鮮。像京東就曾通過定制包銷的方式同宏碁電腦簽署過億元採購大單，而定制的4741ZG型號筆電也比市場上同級別配置的機型更具價格優勢。此外手機、數位相機、家電等知名品牌也陸續加入到京東網上商城的定制計劃中，消費者也借助京東渠道獲得更具性價比的商品。

　　蘇寧易購也與海爾簽訂過“包銷定制”協議，根據協定，雙方除了在前端實現商品的包銷定制銷售模式之外，在後端，蘇寧易購還將實現內部系統直接對接，與海爾全面實現庫存、消費者資訊研究共用。蘇寧易購執行副總裁李斌表示，蘇寧易購與海爾簽訂包銷定制協議模式，類似B2C+O2O形式，消費者通過線上訂購消費，線下實體店和海爾品牌廠商可根據顧客的需要，再次提供線下的到府服務。

　　國美同樣是“包銷定制”的積極參與者，今年6月，國美與華為再次簽署戰略合作協議，雙方將在設計研發、用戶體驗、産品推廣等方面進行更深層次的合作。通過分析消費者需求，雙方將探索包銷定制、單品採購等多種採銷模式，全面滿足消費者對手機、平板電腦産品的購買需求。

　　包銷定制借力大數據升級

　　雖然家電網路定制已不是新鮮事，但電商和廠商如此大範圍的定制合作還是引起了業界的關注，天貓電器城總經理張軍透露，電商企業包下廠家生産線的網路定制在業內還是首次。而在這一切的背後，卻讓人不由得感受到，這是從前國美、蘇寧時代，後來京東時期的獨家專供模式的升級版，是品牌企業與天貓搶佔家電電商份額的一種競爭手段。電商專家魯振旺認為，大家都在走定制的路線，這也是品牌企業與天貓不得不做的。“因為這個産品可能是獨家型號，只在天貓賣，這樣就沒有價格戰了。”

　　其實，該定制方式仍是京東、蘇寧等電商企業與對手爭奪市場份額的重要手段。這次參與C2B定制的美的廚電，在4月中旬剛剛與京東簽訂新的大額戰略合作協議，模式也是型號定制和專供。不過，天貓此次包銷定制與此前企業所採用的方式不同之處在於，背後有基於天貓網購多年形成的消費者大數據的支援。據天貓電器城小家電負責人陳亮介紹，天貓小家電規模足夠大以後才推進主流貨品定制，推動與品牌商在供應鏈上游的深度合作，生産出天貓用戶想要的貨品。

　　天貓電器城同各大品牌在供應鏈上的合作始於2011年，最初僅限于網路專供産品的嘗試，主要目的是規避線上、線下渠道的價格衝突。有了規模支撐後，天貓開始和品牌推進大規模定制，實現線上專供産品體系化。而上升到數據共用則是從2013年底開始，在新年度産品規劃、行銷規劃來臨之前就開始共同研究行業沉澱的數據，尤其是成熟行業如電飯煲、吸塵器、挂燙機、微波爐等，通過行業價格區間分佈、關鍵屬性匹配、流量分佈、成交量分佈、消費者評價等維度，建立分析模型，歸納出行業主流功能賣點、主流價格段分佈、消費者需求、重要增值賣點等，以此指導廠家在研發、設計、生産上做提前準備，這點得到了品牌商的認同。