豪車銷量低迷 賣一台提成僅700元

　　個別經銷商要求旗下豪車品牌4S店的管理人員晚上八點下班，理由是“利用多出來的時間研究怎樣讓銷量提升”

　　■本報記者 胡仁芳

　　“雖然‘十一’黃金週期間優惠力度比平時多一些，但是購車人數與往年相比並沒有明顯增加，客流量明顯下滑了。轎車下滑比較明顯，SUV賣的還是不錯的，下滑幅度明顯比轎車小很多。”有東風日産銷售人員告訴《證券日報》記者。

　　可以説，除了東風日産之外，記者從近日走訪的多家4S店銷售人員處獲悉，包括一汽豐田、廣汽本田、東風雪鐵龍、寶馬、捷豹路虎等在內的多家4S店，今年的“十一”假期市場並沒有如願進入黃金期，銷量並不樂觀。

　　對此，資深汽車行業分析人士張志勇認為，中國汽車市場現在有飽和程度肯定會越來越高，增長速度越來越低的趨勢。與去年、前年相比，今年“十一”黃金周的銷量肯定不如以往。

　　新車銷量不樂觀之餘，記者在走訪過程中了解到，個別集團要求旗下豪華車品牌4S店的管理人員下班時間延遲到晚上20:00時，理由是“利用多出來的時間研究怎樣讓銷量提升”。也有豪華車品牌4S店銷售人員因為提成過低，經常被罰款，紛紛跳槽到主流的合資品牌。

　　多個品牌黃金周銷量低迷

　　銷售員稱進店人數減少

　　“去年‘十一’黃金週期間，我一個人賣出8台車，今年只賣出4台車。店裏業績好一些的銷售經理也就賣出去十幾臺，大家基本上都是這個情況，不太好。進店人數與去年相比明顯減少了。”一汽豐田北京某4S店銷售經理表示。

　　與此同時，多家品牌4S店的銷售人員均有同樣的感受。有東風雪鐵龍某4S店銷售人員告訴記者，“今年‘十一’黃金周我就賣出去十幾臺車，同事們都反映今年車越來越難賣。去年是顧客找銷售經理，今年是銷售經理追著客戶跑，十幾臺車也是我非常努力才賣出去的”。

　　廣汽本田北京某4S店銷售經理直言，“‘十一’黃金周最後一天上午，店裏只賣出一台鋒范。國慶期間店裏共銷售汽車26輛，剛上市不久的新奧德賽賣得最多，售出8台車，飛度賣出4台”。

　　按照中國汽車銷售市場的“凹形結構”規律，一般來説，7月份、8月份屬於汽車銷售淡季，從9月份開始，市場逐步有所回升，從11月份到來年的2月份屬於銷售旺季。

　　緣何今年經銷商們多是這樣的反應？在上述東風雪鐵龍成都某4S店銷售人員看來，之所以今年“十一”黃金週期間成都汽車市場表現低迷，與限購和成都車展有關。“今年上半年成都傳出限購消息後，當時大家著急購車，已經提前預支了銷量。成都車展又帶動了一部分，留給國慶黃金周的市場就小了。從大的市場方面來看，現在可供挑選的品牌、車型很多，並且多數人利用黃金假期都出去旅遊了。”

　　就此，張志勇表示，“汽車市場的飽和程度越來越高，大家對於黃金週期間購買汽車的觀點越來越弱化。汽車産品價格的下降也讓黃金周的概念逐漸弱化。越是賣方市場，節假日期間有購車需求的用戶越多。市場供求關係以及消費理念的變化，已經開始改變整個市場消費者的購買行為”。

　　不過，他並不認為現在的汽車市場已經進入了買方市場。“當供過於求時，我們可以説汽車已經進入到買方市場階段。但是，現在的汽車市場增長狀況還是不錯的，2013年全年汽車産銷同比增長14.76%和13.87%。消費者購買意願還是比較強烈的。”

　　豪車銷量同樣不樂觀

　　4S店管理人員“被”加班

　　可以説，除了大眾之外，其他品牌在今年的“十一”期間中並沒有感受到更多“假期”。豪華車市場同樣不是很樂觀，寶馬、捷豹路虎的經銷商人士均向記者感慨銷量不及以往。“今年明顯不行，SUV車型比轎車好賣一些。集團領導都下達通知，要求店裏的高層管理人士以後延長下班時間到晚上20:00時，讓我們思考如何提升銷量的問題。”有不願具名的某豪華車4S店管理人士告訴記者。

　　也有路虎經銷商人士坦言，“上半年銷量還可以，從7月份開始就逐漸不行了。黃金周之前我們還做了一些準備，但是進店人數明顯不如往年”。

　　在他看來，限購對豪車銷量的影響相對很小，基本上能買得起豪車的人，都不缺車牌號。銷量不樂觀與大的經濟環境不好有關係，消費者兜裏沒有閒錢買豪車了。針對反壟斷等政策，消費者可能有持幣待購、等待降價的心態。

　　不過，張志勇並不認同上述路虎經銷商人士的分析。“對於豪車的消費者來講，他們對價格的敏感度相對較低。與此同時，一般的消費者對於反壟斷帶來的價格下降並不是非常了解，而反壟斷帶來消費者持幣觀望的基礎並不是很強。就像我們現在一直認為反壟斷可以給自主品牌帶來發展機會一樣，這個判斷顯然是不對的。如果豪車價格下降，那麼從豪車、B級車、A級車、A0級車，一級一級下來價格都會出現下降，這反而是自主品牌的利空消息。”

　　個別豪車提成低

　　銷售人員跳槽

　　在採訪中，記者發現了另外一個問題，各家經銷商除了“十一”黃金周銷量明顯不及過往之餘，個別品牌也出現了銷售人員流失的問題。“雖然賣出一台車的提成有5000元，但是我們經常是一個月、甚至兩個月時間都賣不出去一台車。”某勞斯萊斯4S店銷售人員向記者抱怨。

　　某一線豪華品牌4S店銷售人員坦言，他每賣出一台旗艦車型的提成僅有700元-800元，部分優惠幅度較大的車型售出後基本上沒有提成。“基本上，我賣的最好的成績約為18輛/月。扣除一些罰款，平均下來每個月的實際提成僅2000元左右，收入還不如一些主流汽車品牌。”

　　由於提成偏低，他已經跳槽到了一家主流合資品牌4S店，繼續從事銷售工作。就此，記者輾轉聯繫到該豪華品牌4S店管理人員，他坦言，店裏的市場部主管、銷售顧問確實已經換了不少人。員工離職的頻率稍高，但在銷售行業，員工流動本來就非常頻繁。“一線豪華品牌擴張太快，4S店數量太多，廠商為了完成銷量目標，會強制要求經銷商進貨。經銷商沒辦法只好低價處理，銷售顧問自然從中獲取的提成就少了。”

　　不得不説，雖然各家品牌廠商都在為了擴大市場份額而積極擴張産能，但是，在整個經濟大環境疲軟的態勢下，隨著汽車市場飽和度越來越高，消費者可以選擇的品牌數量越來越多，廠商一味把銷量目標的壓力轉嫁到經銷商身上，並不是良策。根據市場需求適當擴張産能，才是長久之計。