那些“95後”書店“大神”們

　　“95後”是移動網際網路原住民。他們很有個性，有時也不太好管理。請看他們的請假理由——“停水停電，沒洗頭沒法見人”“狗狗生病了，必須帶它看醫生”“昨晚失眠，實在起不來”……

　　但他們也有另一面，那就是有熱情、有創新力，會對自己的專業負責。

　　我們文軒BOOKS團隊裏，95%以上是“90後”，70%以上是“95後”。從我講述的故事中你會看到，尊重他們，給他們機會，年輕人會成為行業挑大旗的中堅力量。

　　與書店共同成長

　　文軒BOOKS有個白羊座有輕微強迫症的“網癮少女”，2017年入職為文藝區的普通導購。

　　2018年，文軒舉辦了一場比賽，叫“厲害了，我的夥伴”，由參賽者自主選品、策劃、文案設計、陳列，專業導師根據最終銷售數據和大眾投票選出不同等級的選品師，四川省數百名有選品心得的書店從業者報名參與。網癮少女終於找到機會表現自己不同尋常的選品理念和才華。

　　一般選品師會依照圖書分類去考慮作者、作品、重要供應商等資訊，但她的維度不同。明確文軒BOOKS客群定位是“80後”家庭和“90後”年輕人後，她認為現在的年輕人，心中都有屬於自己的閱讀理念，相較于大眾暢銷書，更想在始料未及中尋到最動人的閱讀體驗。為此，她以圖像小説為主，打造了“少數派”這個主題。

　　無論中圖法、書店常見分類，還是電商平臺，都沒有“圖像小説”這個類別，它介於漫畫和小説之間，文字不多，形式是漫畫，卻有著足以媲美嚴肅文學的深刻主題，代表了一種全新的閱讀體驗和介於嚴肅、活潑之間的生活觀念。1個月中，圖像小説在門店的銷售增加了10倍，而她，脫穎而出成為比賽優勝者，不但拿到了獎金，還得到了高級選品師這個崗位。

　　2020年5月，文軒BOOKS招商店新開，她打造了包括“人間處方”在內的多個主題。在快節奏的生活與工作中，年輕人很容易焦慮，她把大家焦慮的問題找出來，如超前消費、熱衷於購物、害怕摔倒、不想上班等等，用圖書開處方，引得年輕人紛紛打卡購買。有人甚至在後臺留言自己有什麼樣的焦慮，希望能對症下藥，請她開出圖書藥方。

　　2020年10月，文軒親子書店開張。拋開通常的兒童文學、繪本、素質教育等主題，她深挖年輕媽媽的需求，認為當下年輕的獨立女性很認可一個觀念——“兒童的成長離不開母親自身的成長”，所以打造了適合年輕女性的系列主題，“不管ta怎麼説，請聽她説”，受到白領女性的追捧。

　　對“95後”來説，工資很重要，但舞臺更重要，給他們專業的舞臺。

　　讓專業的人做專業的事

　　以前説書店行銷，不出買贈促銷，打折滿贈、作家簽售、文化沙龍、音樂會、影視會、展覽的套路。“不瑜伽就沒動力工作的加班達人”到文軒BOOKS後，與小CK（CHARLES &KEITH)合作，讓20多個模特穿著小CK新品服飾，手拿推薦的圖書，把書店當T臺走秀。她與宜家合作，把樣板間概念植入書店，讓顧客體會不一樣的閱讀感受。她與網易嚴選合作，打造付費閱讀的新場景。每場活動，媒體曝光度基本都在500萬人次以上。

　　2020年新冠肺炎疫情讓大家提升了對健康的關注度，她策劃了城市讀行者領讀領跑計劃，讓夜讀與夜跑相結合。參與嘉賓包括花樣游泳的世界冠軍、四川省作協主席、勁浪專業跑團，連文軒的董事長也興致滿滿地參與進來。向大眾徵集的50個參與名額，不到兩秒就一搶而光。她做的已不僅僅是行銷活動，更是行銷事件。

　　在文軒BOOKS，還有一個“導演係直女”，她是企劃部經理，外號“圓滾滾”，在文軒BOOKS，她1年要做超過500場的文化活動。

　　因疫情影響，很多線下活動2020年沒法開展，她就轉戰線上，1年建了37個社群，裏麵粉絲上萬。我驚奇地發現進群的粉絲很少退群，而且群裏的活躍度非常之高，大家天南地北地暢聊，飲食、音樂、明星等。我問：“這些內容，還是書店社群嗎？”她説，你看看社群的名字——“書店bot碎碎念”！經營用戶，不一定要不停地推薦圖書，一個書店的價值，是能讓同樣愛好的一群人聚到一起，享受生活，享受閱讀。每天下午3點，她會發佈各種各樣的話題，有時與閱讀有關，有時與閱讀無關，還在群裏做各種文化活動，如春日書會、用你的聲音換小説、圍爐故事會等。

　　有一次她在群裏做會員接龍，我驚奇地發現，這個群裏居然人手一張文軒BOOKS儲值會員卡。從那時起我就知道，不管她怎麼樣進行用戶經營，她説了算！讓專業的人做專業的事。

　　尊重員工與取悅讀者同樣重要

　　文軒BOOKS有個熱衷於“簡單搞錢”的馬甲線小姐姐，愛閱讀、愛健身。

　　去年，她一個人全新拓展了超過300個不同類型的機構客戶，在沒有任何大額招投標項目的前提下，獨立完成超過800萬的銷售業績。

　　當單純銷售圖書陷入瓶頸，她想從客戶需求出發做出突破，將單純借書、看書的閱覽室打造成有主題、有體驗、有創意的閱覽空間，但又猶豫一旦搞砸會給品牌帶來負面影響。

　　我鼓勵她放膽去做，同時讓團隊裏的美陳師、選品師積極配合。無論是改造學校圖書館，給銀行打造VIP客戶閱覽室，還是給政企客戶打造紅色閱讀空間……從整體空間設計到文化軟裝，從具體的文案內容到圖書選品陳列，再到後期的活動配套，她給客戶提供完整的文化解決方案，打破了只銷售産品的瓶頸。

　　在文軒BOOKS，還有個雙魚座愛吉他的美術生小姐姐，她1年要做多達300余次創意設計，80余個主題場景。但她自己最喜愛的，卻是3週年T恤這樣一個最簡單的設計。為什麼？

　　因為通常零售行業的週年慶，多是挖空心思迎合顧客的需求，而在文軒BOOKS，這也是屬於員工的節日。每年這個時候，我們會舉辦屬於自己的minilive音樂會，會開展夜間購物狂歡，會給未來的自己寫一封信，還會給每個員工定制一件屬於自己的T恤，哪怕上面印著“工作日寄存肉體，休息日釋放靈魂”這種有懟工作嫌疑的內容。

　　我發現，對員工的尊重與對讀者的取悅同樣重要。常年無休的加班，我們需要給予的，不光是物質上的獎勵，還要有精神上的共鳴。這樣，他們才願意與你的品牌共同成長。

　　閱讀服務由具體的人來提供，人，才是書店發展的原動力。肩挑背扛將知識傳遞到四方的年代雖已過去，但年輕的“95後”們，帶給讀者的是發自內心的認可，是離開了就會想念的習慣，他們會用自己的方式將文化一代代延續下去。（作者佘攀係文軒BOOKS九方店總經理）