《敏捷銷售：從菜鳥到頂級銷售的精進訓練》 中國人民大學出版社

　　庸庸碌碌，墨守成規，你的工作將舉步維艱，鮮有人會接聽你的電話或者回復你的郵件。當你在某個業務熱點上投入大量精力，結果卻發現客戶並不願意做出任何改變，收效甚微，這實在令人無比沮喪。即便到了最終簽約的時候，似乎所有的關注點都集中在了價格上。

　　購買者已經發生了變化：一種從根本上、徹底而永久性的轉變，不再像以往那樣需要銷售人員的推銷。當遇到問題時，他們大都會線上分析：瀏覽大量的網頁資料，找尋有助於了解所面臨問題的各種資訊，尋求應對的方法，以及其中的最優化解決方案。他們會下載白皮書、參與線上會議、閱讀專業性文章、收聽專家意見，或出席各種論壇，等等。

　　簡言之，購買者傾向於自我學習，將銷售人員完全排斥在外。當最終決定接觸銷售人員時，他們通常已經完成了60%~70%的購前工作！他們只是帶著想要明確的問題，召集一些供應商前來開始具體的商談。

　　為什麼購買者會拒銷售人員于千里之外呢？按照他們原有的經歷來看，絕大部分銷售人員以兜售自身産品為中心，並沒有給決策過程帶來任何實質性的價值，他們只會提出一些愚蠢的問題，毫無見地，帶來無趣的演講。購買者最不願意做的便是將寶貴的時間耗費在與那些自私自利的銷售人員的會議上。他們實在沒有那麼多閒工夫。