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經營大陸市場的先發先勝策略

2012-04-16 12:30     來源:臺商     編輯:王思羽

  在與臺商接觸的諮詢顧問活動中,他們對開拓大陸內銷市場總是心有餘卻力猶為逮,總認為品牌、通路、價格、推廣充滿著競爭的影子,無法打敗競爭者。

  大陸既然已經進入世界市場,沒有競爭的壓力是騙人的,每個行業幾乎已經出現刀光劍影的殺戮戰爭,而且繼續不斷地上演你死我活的連續劇。最近與一些臺商座談時,無不説生意越來越難做了,其原因就是市場環境發生了變化,競爭越來越激烈了。品牌、通路、價格、推廣只是企業的行銷戰術而已。大陸臺商企業要立於不敗之地,就是要比速度,這是二十一世紀的關鍵語。所謂速度就是先發先勝策略。

  日本精工舍就是一個典範模式。1967 年,日本第二精工舍社長服部一郎勇敢地站出來,向世界鐘錶業霸主瑞士錶發出挑戰。他出奇制勝地開拓不同於機械錶的石英錶,而該表源自美國人製成的體積大如衣櫃的石英鐘。精工舍技術人員用了整整10年時間,依靠一個小鈕扣式電池和石英水晶振蕩子來走動和顯時,終於把體積龐大的石英鐘變成了小巧精緻的石英錶。

  精工表贏在先發先勝

  精工牌石英錶領先瑞士問世後,服部一郎知彼知己,審時度勢,採取迂迴戰術,避開了瑞士手錶市場,先在日本本國和瑞士以外的國家推銷。瑞士對於領先一步的日本精工牌石英錶並沒在意。而服部一郎則集中大量的人才、財力從事石英錶的新技術、新産品研究與開發,等時機成熟後,即向瑞士錶發動總攻擊,以重金買下日內瓦的珍妮?拉薩爾手錶銷售公司,以實用的中、高檔、新型超級手錶同瑞士錶進行競爭。

  瑞士人震驚了,在全世界範圍內進行反擊,以期重振瑞士錶的聲威。但由於瑞士錶沒有及時大力開發這種新技術,遠東廠家運用石英技術製造了大量手錶,瑞士錶遭到挫敗,不得不大量削減産量。精工舍很快就把瑞士的一般手錶擠出了世界市場。

  精工捨得策略是典型的藍海策略,用價值創新的手法超越競爭,以先發先勝的姿態進入無人競爭的新市場空間,拋開傳統機械錶的競爭對手,由於策略的成功,終於領先群雄,贏得世界鐘錶行業的頭把交椅。

  先發先勝是企業成功秘訣

  何謂先發先勝?世界發明大王——愛迪生説:“我先發現世界需要什麼,然後開始著手並努力發明它”(Edison said, I find what the world needs, then I go ahead and try to invent it)。用愛迪生的哲語解釋先發的概念,就是發明或創造消費者的需要,因為需要並不存在於自然界,而是由有先發觀念的企業體或創業家、發明家創造出來的。以日本精工舍為例,由於傳統的機械鐘錶之缺點,萌生出消費者無法用具體形象表明的某些潛在欲求,精工舍用石英錶解決了潛在欲求,滿足了消費者的需要。

  經營事業要卓越、成功,必須先盤算出一個主動、制勝、先勝的內在條件與外在因素,而後才與敵人作戰。用《孫子兵法》的話説:“勝兵先勝而後求戰,敗兵先戰而後求勝。”又説:“先處戰地以待敵者佚,後處戰地以趨敵者勞。故善戰者,致人而不致於人。”講的是先發與先勝原則,也是《孫子兵法》的重要核心理念,貴勝的正確觀念。

  王任生演繹的成功故事

  人稱“河南王”的臺商王任生先生是一個典型例子。東裕集團董事長王任生,于2011年12月2日在臺北舉辦八十歲壽宴暨金婚五十週年紀念。八十歲的王任生,身價高達百億元新台幣,所經營的東裕集團,旗下事業眾多。不但是全球最大耶誕燈串製造龍頭,更跨足百貨業,在大陸河南省創立遠近馳名的丹尼斯百貨。 

  王任生生日當天表示,從做耶誕燈飾出口,到轉型做百貨,一舉成功,全憑選對了行業、選對了地域。王任生經常説,“以前臺商不知道河南好,現在是感嘆沒先下手為強”。談及成功秘訣,王任生説,“從丹尼斯成立的第一天起,就想要永續經營。要想沒有後顧之憂,第一個是誠信,第二個是首創,第三個是多為別人著想,這樣你才會永遠生存下去。” 

  從這則臺商成功的故事裏,王任生領悟出唯有快速(速度)決策,才能導致先發先勝的結果,當年許多臺商不看好河南市場,或者説對河南市場不了解,只有王任生的先知卓見,率先在河南投資設廠,之後事業逐步擴大,也都以河南為根據地,然後在河南遍地開花,使丹尼斯百貨在河南建立了百貨王國地位。
各種案例表明,臺商經營大陸內銷市場,速度快不快,這是決策品質與效率的問題,執行力的問題,檢討與改善的問題,決不是品牌、通路、價格、推廣等因素受到激烈市場競爭的影響,速度才是臺商參與大陸內銷市場競爭的核心因素。(蕭新永)

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