臺商張新政——外貿轉內銷 實現成功轉型

   外貿轉內銷 銳宗成功轉型 　　

　　2008年，青島銳宗集團出口業務沒有像往年一樣持續增長而是第一次出現了下滑，畢業于美國哈佛的張新政敏銳發地意識到危機，自身企業簡單粗放型來料加工模式，一旦不能獲得足夠的訂單，會給企業計劃排産、原材料採購以及預計庫存帶來很大困難，而且不斷上漲的水電、物流、人力成本，都在加重經營負擔，雖然眼下企業經營的還可以，但再不轉變經營模式，很有可能一夕之間企業就回到從前。

　　張新政決定開發國內食品市場，創建自身品牌，兩條腿走路。但是，國內市場開拓同外貿業務拓展完全是兩種不同的行銷模式，外貿交易過程比較簡單，主要是看樣訂貨、下單、貨到付款。開拓市場的工作多數是通過網路搜索尋找到潛在的客戶——通過電子郵件確立客戶的需求——通過雙方合同確立起合作關係——通過製造對方所需要的産品確立貿易的産生。而對渠道、終端、市場、顧客等過程無需過多費心，也不承擔責任。而國內食品業務拓展就完全不一樣，從産品研發——渠道拓展——終端維護推廣，每一個層面都要經歷，是現代經濟中最複雜的行銷體系。究竟開發什麼類型、什麼口味、什麼價位的産品適合國內消費者？什麼通路適合銳宗？如何推廣建設自身品牌？這一切問題都成了擺在銳宗面前的現實問題？

　　好在張新政畢業于哈佛，有國際化視野、先進的管理和行銷理念，他深知自身公司國內拓展人才匱乏和經驗不足，如果單憑自身的團隊能力是很難運作好國內市場，他相信如果有專業的外腦機構是能夠更好地幫助到自己，自身負責産品研發生産，業務團隊負責業務開發，外腦機構負責品牌建設和推動，各司其職，發揮各自專長，這樣是一個有戰鬥力的團隊。於是有了銳宗和鼎策的深度合作。

　　在最初的合作中，鼎策在長達半個月的時間沒有提交任何報告給到張新政，張新政很是著急，甚至差點要中止雙方合作，鼎策告訴到張新政：“因銳宗國內市場是從零開始，在産品選擇上必須慎之又慎，第一炮必須打響，才能走好下一步。所以現在我們要做的是調研和評估工作，而不是貿然就推出産品，如果不當，以後的工作就很難開展”。張新政認可了鼎策想法，但還是希望鼎策能夠儘快拿出切實可行的行銷思路出來。其實鼎策在這一個月當中，就在做一件事情，那就是調研、評估，透過深入溝通、調研、評估最終確定了銳宗首批上市産品為蔬果脆片和特色花生産品，蔬果脆片是一種健康型休閒食品，是銳宗近年來主打産品，在國外銷售形勢喜人，且國內同類型的産品不多，無論産品利益點和差異點都足夠，具有很大的成長空間；而特色花生是銳宗最有優勢的産品，具備口味、價格上的優勢。

　　在明確了産品類型後，接下來的工作就是一系列産品上市前期規劃工作：口味的開發、包裝的設計、價格的設定、銷售通路的設定等。

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