廈門中小臺資企業借網拓銷 不拼價格賣創意

　　為搶佔大陸內需市場，廈門中小臺資企業瞄上了更低成本的網銷，並開始建立自己的銷售渠道，而那種與代理商、經銷商合作的傳統銷售渠道正受到嚴峻挑戰。

　　“透過網路行銷，每天都有三四十通電話來聯繫或QQ諮詢，這生意越來越好做。”新公司從去年7月成立不到一年，廈門多威藍星公司線上交易做得紅火。總經理邱炳耀談起他的新型産品透明口罩，顯得信心十足。

　　過去臺商拿著皮箱到全球各地拜訪客戶、要訂單。現在透過網路，行銷人員只要按下幾個鍵，坐在辦公桌前，就能與客戶溝通討價還價，把訂單搞定。越來越多的廈門臺企轉型服務大陸內需，也瞄上了更低成本的網銷。

　　“電子商務的力量使傳統商業模式發生改變”，邱炳耀説，它的力量正在影響臺企，而且逐漸擴大中。

　　新渠道———

　　借網拓銷

　　減開實體店

　　“考慮到在廈門開實體店費用高，一個月下來好幾萬元，影響力還無法輻射大陸。選擇參展拓銷，至少也要花10多萬元人民幣。公司從一開始就做出網銷決策，透由網路開發新客戶，以搶佔大陸市場最佳時機。”多威藍星立足廈門走了一條捷徑。

　　這就是後發優勢。現在不少新進入廈門的中小臺商，不再通過擴大實體店面進行擴張，而是依靠網店，全面進軍搶佔大陸內需市場。

　　“如果説，之前通過網路銷售多少是有些趕時髦的心理，那麼現在的臺商感覺這是他們要在大陸發展的必由之路”，廈門瑞泰茶行老闆葉素青説。5年前，臺茶鮮有進入大陸。為了打探市場，她的茶行建設網站，還在淘寶網嘗試行銷，吸引各地客戶訂購。茶行很快就在大陸市場站穩腳跟，並先後在珠海、北京設點。“換成現在，時值臺茶大舉進軍大陸，此時進行網銷之路，可能就要錯過時機了。”葉素青慶倖地説。

　　臺商網銷主要上淘寶、到阿里巴巴商城，也積極創建網站創新網銷模式。臺商陳建俊來大陸開建材店，為擴大網上銷售，他花資金購買軟體為網路建立體驗式行銷模式，即建材産品的虛擬效果可在三維場景中體現出來，消費者透過虛擬場景可任意更換裝修材質，達到隨時隨地體驗商品的效果。“這一模式為企業帶來的訂單大大超過預期”，陳建俊認為重金建網站是物有所值。

　　邱炳耀表示，自己僅是初涉網銷，身邊也有一些臺商通過電子雜誌行銷、微部落格行銷、搜索引擎行銷、網路視頻行銷等新模式，開始嘗到甜頭。

　　新産品———

　　創意當頭，不打價格戰

　　網銷價格透明，現在依賴網銷的中小企業也多，包括大陸許多企業紛紛採用這一模式。但記者觀察到，雖是同一模式競爭，臺商走的並不都是依靠價格優勢。

　　“臺商並不喜歡拼價格，我們更愛搶時機。”邱炳耀所指的時機，就是要在同一類産品中，以個性化産品率先立足市場。

　　臺灣生産以創意聞名全球。比如，同是銷售口罩，透明口罩網銷就發展迅猛。公司副總魏女士説，這款産品在大陸最先推出，與傳統口罩相比，薄且透明，還有效防霧和遮擋飛沫的功能，在餐飲、美容、食品銷售等領域廣有用途。

　　多威藍星網上一露臉，很快就被客商發現。魏副總説，由於時機對了，網路訂單自然來，公司僅繳納阿里巴巴商城一年1688元的費用。産品已經銷往內蒙古、廣東、黑龍江、四川、江蘇、山東、雲南等地。

　　大陸很大，各地情況都不同。廈門偉櫳服飾公司是臺商獨資婚紗製造商。臺商蔡美月來廈門自創品牌設計婚紗，産品與眾不同，也注重網銷。銷售人員説，大陸婚紗店有不少，“但只要有特色，就不怕銷不出去。”

　　現今，邱炳耀總結説，網銷要的是在眾多同類産品中呈現個性化，自己投資的藍星公司有42年的歷史，賣的正是傳統口罩。目前仍以接單為主，網銷的並不多。透明口罩的另一投資方多威電子，也仍以接單為主。相比較起來，新公司新産品網銷效果顯著。

　　新思路———

　　講究技巧，服務最貼心

　　據統計，2005年大陸的線上購物交易金額為56億元人民幣。iResearch（艾瑞諮詢集團）最近預測，2012年大陸電子商務巿場上看9940億元人民幣。

　　有了網銷，臺灣覺得大陸內需市場更有潛力。　

　　由於採用款到付貨方式，這種網銷幾乎沒有風險。誠如邱炳耀所言，在大陸網銷，重在服務。因為溝通都是借用網路完成，把服務做好，就不愁誠信了。此外，公司要有後勁，不斷開發新品，以打造長久的生態鏈來為客戶服務。“企業多了許多線上服務，在此基礎上再做好線下服務，市場才有持續的魅力。在這一點上，臺灣創意服務會比大陸企業強，獲勝幾率才更大。”

　　廈門多威電子公司及多威藍星公司董事長曾欽照表示，網銷模式的快速推進，使那種與代理商、經銷商合作的傳統銷售渠道正受到嚴峻挑戰，反映不僅是臺商經營模式的轉變，也是臺商在大陸消費型産品轉型的體現。只是網銷企業也可以有自己的堅持，不要以為別人下單就是給機會，尤其金融海嘯過後，接低價單眼而會擾亂市場。