諾基亞稱雄依靠渠道 未來突破在農村市場

時間:2008-11-04 14:59　　　來源：賽迪網

　　當在全球以及中國的市場份額都已經逼近40%，並且以絕對優勢將其他競爭對手遠遠拋在身後，諾基亞如何實現進一步突破?

    “諾基亞明年會加大三、四、五級城市渠道的拓展，還要關注新的三大運營商將會在市場渠道上有什麼樣的舉動。 ”諾基亞大中國區銷售和渠道副總裁錢何鴻略表示。

    渠道調整4年

    根據諾基亞公佈的業績，2007年諾基亞在中國市場總共賣出了7070萬部手機，市場份額達到35%，連續4年領跑中國手機市場，與之相對應的，正是諾基亞零售渠道調整的4年。

    據何鴻略介紹，在2001年以前，諾基亞與其他所有剛進入中國的外資手機品牌一樣，採用6～7家全國代理商，這時候的諾基亞一方面遠遠落後於摩托羅拉，另一方面又受到了TCL、波導等國産手機品牌的大力衝擊。

    從2003年開始，諾基亞著手進行銷售渠道的調整，在外資品牌中首次引入省級代理商，並從2004年開始，對這種渠道模式進一步完善。

    至此，諾基亞的零售渠道體系基本成型：渠道主要分為平行的5個部分，分別是：包括國美、蘇寧等在內的直供零銷商；包括中復電訊在內的30多家省級直控分銷商；中郵普泰、天音和聯強3家全國代理商；超過20家的諾基亞專賣店直供以及20多個運營商渠道。

    之所以採取如果複雜的渠道模式，何鴻略説，要維持或繼續發展如此很高的市場份額，渠道滲透深度一定要夠，否則根本不可能支撐那麼大的量。

    發力農村市場

    自從進入中國市場以來，諾基亞的渠道體系一直是一個不斷“下沉”的過程，不過，在何鴻略看來，“拓展農村銷售渠道以及農村市場肯定是諾基亞2009年的工作重點”。

    “發展三、四、五線城市，渠道體系肯定與大城市的渠道形態不同。”何鴻略説，諾基亞針對農村市場制訂了“WKA計劃”。

    具體來説，上海、廣州、北京，大部分的市場都是幾家大的賣場，但是到了三、四、五線市場，大部分的零售店規模都很小，主要是介於100台到200台之間不等的零售店，但是數量很多。

    因此，諾基亞在農村市場分銷的時候需要依靠“批發重點客戶”的合作夥伴，將更多的産品帶到三、四、五線城市。目前，諾基亞已經開始選擇雲南、廣東西部等鄉鎮發達的地區進行新渠道模式的試點。

    以旗艦店繼續拉動一級城市市場

    “下一家旗艦店很有可能開在中國。”何鴻略透露，目前的準備工作已經進行了一半，但選址仍然是一個非常困難的工作。

    目前，諾基亞計劃在全球開設18家旗艦店。2007年，在上海南京路的諾基亞旗艦店是諾基亞在中國的第一家旗艦店也是全球第7家旗艦店。

    “旗艦店對手機銷售，特別對中高檔手機的市場，確實有一個非常大的拉動作用。”何鴻略介紹説，旗艦店是諾基亞專賣店直供體系中的一個組成部分，與其他的專賣店不同，旗艦店沒有採取合作的方式，完全由諾基亞直接控制。

編輯:胡珊珊