2010作家富豪榜出爐 李敖龍應臺榜上有名

　　行業揭秘人：“讀客圖書”董事長華楠

　　成功關鍵詞：1秒、2米、3分鐘

　　2010年8月28日，華楠剛滿36歲，這位國內著名暢銷書機構“讀客圖書”的董事長，是如何度過自己生日的呢？

　　“早上起來是週末例行的游泳，天公作美，陰天，游泳池沒有人，一口氣遊了一公里。中午吃了一碗麵條，吃完照例來辦公室，流汗，寫文案。趕緊寫，趕緊寫，人生短暫啊！”華楠在當天自己的微博裏説。

　　三年前，讀客圖書成立才一年時間，當時最火爆的暢銷書，除了本土養生書，就是從國外引進的《哈利波特與死亡聖器》《達芬奇密碼》《追風箏的人》等超級暢銷小説，這些引進版圖書在中國大地上火爆熱銷，風頭遠超本土原創文學。

　　就在此時，一部原創的探險小説，擺在了華楠面前。

　　“小説的故事背景發生在西藏，作者是四川人，知識淵博，敘述技巧高超，但毫無知名度，小説原稿發在一個網路論壇裏，無人問津，點擊率只有區區900次。”他説。

　　2010年9月，面對我們的專訪，華楠第一次將打造超級暢銷書《藏地密碼》的讀客方法全盤托出，“要把金針度於人”。《藏地密碼》小説的原名叫《最後的神廟》，在華楠看來，這個名字根本無法吸引讀者。他需要做的，是對這部作品進行“産品再開發”。

　　1秒：一切從書名開始

　　“一部剛寫完的作品，還算不上成熟的産品，在將它推向市場前必須精心打磨，有時還需要作者配合修改，這就是‘産品再開發’———在讀客圖書，任何一本書都要歷時6個月的産品再開發期：封面要出幾十個版本，細節要經過反覆推敲，反覆對比後再做抉擇。”

　　對於産品的再開發，華楠的觀點是：“首先是圖書購買理由的開發，讀者為什麼要買這本書，在出版之前必須清晰地回答這個問題。其次，是如何幫助讀者理解你所賣的圖書，其中，書名對圖書來説至關重要，如何將有力的關鍵詞植入到書名中去，是思考的第一步。書名必須直接體現閱讀價值。我要用最快的速度向讀者介紹這是一本什麼樣的書，要知道，一本圖書擺在書店的書架上，它與大多數讀者接觸的機會只有1~2秒鐘，距離為2~3米，如果一本書的封面不能迅速引起讀者的興趣，那麼，90%的讀者會立刻將視線從這部書移開。”

　　如何讓一個從來沒有出版過實體書的無名作者，在引進版圖書火爆熱銷的中國圖書市場脫穎而出？如何讓一部長達200萬字的本土原創小説，受到讀者的歡迎？華楠最終確定了“藏地密碼”這四個字，“一秒鐘四個字，是普通人的閱讀速度，取名《藏地密碼》，我們就在一秒鐘內傳達了兩個價值，其一，這是一部關於西藏的書，其二，書名的形式符合小説名的習慣，一看便知這是一部小説。這個名字可以在一秒鐘之內，抓住熱愛西藏的小説愛好者。而為了讓讀者確信這是一部關於西藏的小説，我們又在書名下面加上了一句話———《藏地密碼》，一部關於西藏的百科全書式小説。”

　　2米：做一個封面有多難？

　　書名已定，接下來，就是構思封面。

　　“做一個封面有多難？每次我都會掉很多頭髮，有些是想掉的，有些是抓掉的，還有些是在墻上磨掉的。”華楠半開玩笑，半認真地説。

　　當我們問及封面設計最需要注意的關鍵之處時，華楠説：“不管是一部本土原創小説的封面，還是一張地方都市報的頭版，或者一家商店的招牌，設計的第一要義是差異化，是要從眼花繚亂的書架、報攤、街道中跳出來，讓讀者或行人，第一眼就能看到你。”

　　那麼，一本書在書架上，與讀者的距離大概為2~3米，如何才能被讀者第一時間看到？“在書名一目了然的前提下，通過封面色彩和讀者快速溝通！”華楠脫口而出，最簡單的方法是使用和競爭對手相反的顏色，就像可口可樂用了紅色，百事可樂就用藍色。

　　為了讓《藏地密碼》達到這種效果，華楠苦苦思索後，終於從藏族服飾中得到靈感，發掘出一個既能爭奪讀者眼球，又能表達小説閱讀價值的核心符號：彩條。

　　他用這個彩條包住書脊，在其他細節上，也細緻到位：為了讓書名更加搶眼，書的封面底色選擇了黑色，書名則選擇了桃紅色，在封面上形成了強烈的視覺對比；而在黑色的底圖上，又加上隱隱約約的西藏地圖，強調出小説的背景，在書名的上方，則放置了兩個紅色剪影，一個彎腰柱杖，一個翹首望天，神秘的氛圍，再次呼應了書名。

　　對此，華楠的解釋是：“我們強調這些細節的設計，是因為當讀者注意到這些細節時，正在考慮要不要把這本書從書架上拿起來，我們所有的設計，都在鼓勵她不妨拿起來翻翻。”

　　3分鐘：把購買者心裏話説給購買者聽

　　在最短的時間內通過表達圖書內容的書名鎖定目標讀者群、在最短的時間內通過封面的色彩和細節吸引讀者，這已經是成功售出一本書的開頭。

　　“但不要高興得太早，讀者從看到一本書到他們拿起這本書，再到決定是否購買的時間，不會超過3分鐘。在這短短的3分鐘內，80%的書會被讀者放下。”華楠強調道，“書名和封面，只是吸引讀者注意，真正讓讀者為之掏錢的，是向讀者快速傳達本書的閱讀價值，解決‘我為什麼要買這本書來讀？’的問題。文案(內容簡介)，不是把你心裏的話説給購買者聽，而是把購買者的心裏話説給購買者聽。”

　　2010年9月1日，《藏地密碼》推出第九部，至此，其全系列的銷量已累計突破350萬冊，第十部的大結局也即將推出。與此同時，全國各地出現大量盜版書，對此華楠很無奈，也很不滿：“如果盜版不能得到有效的遏制，會使中國的原創作家沒有寫作的動力。而一個大國沒有文化影響力，其輸出的商品就沒有附加價值，我們在全球市場上就只能扮演廉價勞動力。所以我經常説，圖書市場盜版的猖獗，受害者不僅是作者和出版商，而是我們全部中國人。”

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