由於銀保渠道銷售增長過快，外資保險公司匯豐人壽上周“閃電”裁員，因行銷員不滿公司的處理方式而進行了多日維權。昨日，匯豐人壽方面向京華時報記者表示，計劃于本週內解決此次裁員的善後問題。

　　□回放

　　閃電裁員引維權

　　3月20日，網路上多名網友爆料匯豐人壽在事前毫無通知的情況下，突然關閉個人行銷渠道，損害了員工權益，侵害了客戶的利益，眾多員工聚集在上海匯豐大廈進行維權。

　　匯豐人壽的代理制銷售人員目前已經收到了公司下發的“終止《保險行銷員》代理合同的通知”。該通知稱，按照代理合同，行銷人員拿不到任何補償，但匯豐人壽仍將支付首年度佣金、續保佣金等，但若出現“保險合同在猶豫期內退保”等情況，將支付停止。

　　據了解，受關閉個險渠道影響的保險行銷員中的大多數是代理制員工，由於代理合同不同於勞動合同，終止代理合同也不屬於“裁員”，勞動保障部門通常不會介入這種糾紛。此外，引發行銷員不滿的重要原因是被一直封鎖消息，且對業務人員毫無賠償。而更重要的原因在於，一些資深銷售人員將因此造成經濟損失及客戶資源流失。

　　“匯豐人壽維權微博”寫道：進行維權不只為自己討説法，也要給客戶一個交代。根據匯豐人壽官網上顯示的在冊保險行銷員名單，截至2013年2月28日總共有164名保險行銷員。而此次裁員不僅涉及上述百名行銷員，還包括服務個險渠道的後勤人員。

　　□回應

　　本週內解決善後

　　事發當天，京華時報記者聯繫到了匯豐人壽企業傳訊部經理張琳，據其介紹：“匯豐人壽與集團全球的保險業務策略保持一致，將重點發展核心的銀行保險業務，因此決定關閉個人行銷渠道。”對於受影響的公司員工，張琳表示：“我們為個人行銷渠道主職管理及銷售支援的員工提供重新安置工作的機會。”

　　據匯豐人壽方面介紹，關閉個人行銷渠道的決定對個人行銷渠道的現有客戶沒有影響；個人行銷渠道客戶的保單將繼續保持有效，公司將繼續為現有的個人行銷渠道的客戶提供服務，但不再受理個人行銷渠道的新客戶業務。匯豐人壽同時表示，關閉個人行銷渠道對該渠道的現有客戶沒有影響，他們的保單將繼續保持有效，公司將繼續為現有的個人行銷渠道的客戶提供服務。

　　本週二，匯豐人壽再次發表聲明稱：在過去幾天裏，匯豐人壽管理層一直在與受影響的個人行銷業務員進行接觸和溝通。在相關政府部門的指導和協調下，匯豐人壽與個人行銷業務員代表的正式協商預計最快將於本週前期舉行，匯豐人壽希望可以通過協商取得積極的進展。

　　安聯人壽全盤接手

　　出人意料的是，在匯豐人壽宣佈關閉個險渠道的同時，與其一街之隔的中德安聯人壽表示，願意為所有匯豐人壽的個人行銷員提供相對應的工作崗位和發展機會。

　　中德安聯人壽對此給出的解釋稱：“自2008年以來，安聯一直是匯豐銀行全球首選的戰略合作夥伴。在中國，匯豐銀行是中德安聯最為重要的銀行合作夥伴之一。中德安聯人壽願意為所有匯豐人壽的個人行銷員提供相對應的工作崗位和發展機會。”事實上，匯豐與安聯兩家頗有淵源，匯豐控股去年決定將旗下臺灣地區的壽險業務出售給安聯，此外兩者還曾簽訂了價值達上億美元的銀行保險協議。

　　不過，對於中德安聯人壽願意接手行銷員團隊的表態，有行銷員表示大家對此並不屑，因為保險行銷員目前處於供不應求狀態，想找到下家並不難。

　　記者昨天採訪了解到，中德安聯目前尚未與被裁的個人行銷業務員接洽，要等到匯豐人壽與個人行銷業務人員協商後，中德安聯才會正式介入。

　　□探因

　　銀保增速過快

　　記者了解到，匯豐人壽由匯豐保險(亞洲)有限公司與國民信託有限公司各自出資50%于2009年8月在上海成立，曾明確表示，“將以銀行保險作其主要銷售平臺，輔以個人行銷渠道”。自銀保新政實施以來，整個壽險市場增速迅速放緩，不少險企業績甚至直接倒退。四大壽險公司前兩個月保費收入三降一升，中國人壽、中國平安和新華保險三家公司的保費收入同比出現不同程度的下滑，主要原因之一就是銀保渠道萎縮。

　　然而，匯豐人壽的現狀卻與幾大保險公司相反，銀保銷售不僅沒有萎縮反而是增長過速。

　　數據顯示，2012年匯豐人壽保費達到5.29億元人民幣，比2011年增長78%；其中92%的新單業績來自銀保渠道，僅有8%來自個人行銷渠道。記者了解到，匯豐保險業務在全球都以銀保産品和銀保業務見長，同時匯豐銀行、恒生銀行等由於股權關係，對匯豐保險的支援力度相當大。

　　匯豐人壽此前曾明確表示，該公司主要的目標客戶是那些收入較高的富裕群體，加上匯豐銀行、恒生銀行的有利支援，捨棄個人行銷渠道則是情理之中。

　　個險成本過高

　　據了解，個險渠道作為壽險業最重要的行銷渠道之一，最大的缺點是成本較高。代理人的成本主要體現在固定成本和變動成本兩方面，變動成本主要指代理人佣金，佔比較高。

　　據北京工商大學保險學系主任王緒瑾介紹，外資壽險公司在國內的數量雖然比較多，但規模普遍不大，與國內動輒千億的壽險公司相比，

　　外資壽險公司更加注重利潤。對於公司而言，個險是帶來利潤比較多的，但在匯豐人壽業務量佔比太低，不能形成規模，因而放棄。

　　事實上，早在此次大規模裁員之前，匯豐人壽已經開始縮減個人行銷員數量了。記者注意到，截至2012年3月31日，匯豐人壽的在冊保險行銷員人數為312人，而到了今年2月28日，這一人數銳減至164人。一年不到，匯豐人壽在冊保險行銷員人數減少了47.44%，力度可見一斑。

　　截至去年底，同是外資險企的友邦在中國有個人行銷代理人近5000人。友邦首席業務執行官方志男錶示，代理人渠道的初期投入成本確實很高。成本是一個相對概念，如果行銷員産能提高，行銷員的固定成本可以被稀釋，所以儘管固定成本可怕，但是可以通過提高産能和節省行政環節方式來降低。而變動成本會隨著産能産生變化，變動成本越高産生的保費規模價值也就越大。

　　□影響

　　同行借機搶人

　　匯豐人壽裁員風波未平，已有同行開始借機“搶人”。中國內地總部同樣位於上海的友邦中國首席執行官蔡強表示：“有些公司關閉了行銷員渠道，可能是覺得成本太高，這對於友邦來講是太好的消息了，競爭減少，友邦能因此吸引更多的優秀人才。”

　　還有一位外資保險公司行銷主管也在其認證微博上表示，“歡迎曾在匯豐人壽保險服務和打拼的業務夥伴們，來俺這看看，坐坐！我們這裡的代理人制度延續了20年，而且還會持續延續下來。我們的代理制幾乎沒有高底薪，但是我們對於業績好者提成高”。

　　行銷員制度待改革

　　匯豐人壽關閉個人行銷員渠道再次引起了對行銷員制度改革的熱議。北京中高盛律師事務所律師李濱説：“行銷員制度改革勢在必行，建立健全相關的法律、法規有助於行銷員渠道的可持續發展。”首都經貿大學金融學院保險係教授庹國柱則認為：“行銷員制度在未來幾年會轉向另一種生存方式，匯豐人壽只是提前進行轉變。改革有助於保險行業的整體發展。”

　　中央財經大學保險學院院長郝演蘇在其微博上稱：“行業出臺許多約束代理人的制度，鮮見保護代理人的措施。改革行銷體制或公司業務渠道調整，不能忽視對於代理人權益的保護。損害保險代理人權益，也會對於客戶利益和行業形象造成影響。改革與調整中兼顧各方利益是大智慧。”