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紅螞蟻圖書有限公司簡體字書批售賣場，是在原有加盟書店臺版書展區另外新辟一區來擺設從中國出版對外貿易總公司進貨的簡體字書，于2008年5月11日正式展售。本文是在市場必需拓展前提下，無法集中培訓說明，謹能提供書面內容供相關人員做參考和解說之作。
開店四步
選址 開張前周密考察
要經營一家成功的簡體字書批售賣場，之前的周密考察是必不可少的。主要包含以下內容：
Ｋ附近的大學院校和學者、研究生情況、購買簡版書訊息及如何傳遞簡版書訊息，甚至到其他書店的購買意願；
Ｌ批售賣場過往人群的結構特性，包括他們的年齡、性別、職業等結構特性和消費習慣；
Ｍ批售賣場客流的淡旺季狀況。比如成大學生要考慮寒暑假，機關和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上下班時間。
過去，買書的消費人口大多數是在校學生，買書的目的不外乎是為了滿足升學與考試的需求。簡體字書批售賣場需求不一樣，批售賣場書籍應以實用為主，價位不能太高。
開張 大吉之日盡力造勢
新店開張是經營的起點。“良好的開端是成功的一半。”對于開店來說，此言絕對是金科玉律。開張大吉之日造勢成功與否對簡體字書批售賣場來日的經營具有極大影響。
以下是一些有效的辦法：
Ｋ多請賓客前來捧場；
Ｌ點綴店面營造氣氛；
Ｍ給顧客一份驚喜。從事服務業原本就是要帶給顧客新的感覺、新的滿足，讓他們有新的話題。送個禮輕情意重的小禮物，讓顧客得到心靈上的喜悅和滿足，回家後自然有新話題和家人朋友訴說。一旦簡體字書批售賣場成為“熱門話題”，那開張時所花的人力、物力就物超所值了；
Ｎ讓路人皆知。千萬別小看一位客人的力量，一位顧客就等于一個市場，得罪一位顧客往往失去一個市場。
設計 不能忘記七個原則
批售賣場形象設計的成功與否直接關係到簡體字書批售賣場的經營。良好的簡體字書批售賣場有以下幾個基本原則：
Ｋ店面的設計必須符合簡體字書批售賣場自身的行業特點，從外觀和風格上要反映出簡體字書批售賣場的經營特色。如裝飾字畫和中國結；
Ｌ要符合主要顧客的“口味”；
Ｍ合理分配書架和進貨的種類；
Ｎ店面的裝潢要充分考慮與原建築風格及周圍臺版書批售賣場是否協調，“個別”雖然搶眼，一旦使消費者覺得“粗俗”，就會失去信賴；
Ｏ店外的燈箱、布告板、宣傳欄要一致；
Ｐ店面的色彩要統一協調，不宜採用任何生硬、強烈的對比；
Ｑ要考慮白天和黑夜經營時賣場外觀的整體性，風格不能大相徑庭。
環境 尊重讀者尊重圖書
環境的尊重，則是尊重讀者與尊重圖書的一種有機的結合。在圖書以外，盡可能地設置計算機查詢臺、讀者休息位以及足夠的盆栽植物。一般說來，需要注意的主要有以下幾個方面：
Ｋ利用背景音樂衝淡噪音
讀者都喜歡安靜。因此書店的整個氣氛應該是安靜的，即使是音樂，也是利用其來衝淡噪音。在購買低峰時，播放一些清逸的輕音樂，可留住消費者的腳步。音樂與人情感的對應關係比較明顯，所以對不同的零售空間，應該先播不同情緒色彩的音樂，以助于表現其主題。
Ｌ保持批售賣場內空氣清新
保持清新宜人的空氣，一般可以採用多設窗戶或換氣窗，利用空氣對流自然通風，加設門窗防塵簾，經常吸塵除塵以及遍種花草、添置盆景等辦法。批售賣場內空氣清新適當地散發香味，可以創建良好的購物氛圍。
Ｍ進行成功的顏色設計
色彩具有振奮、安撫人心的作用。色彩運用，應該考慮到顧客階層、年齡、愛好傾向、圖書特性、注目率等問題，圖書陳列中，採用彩色燈光照射，燈光色彩與圖書本身色彩有良好的搭配，可以充分顯示圖書的特點，並吸引顧客注意。
Ｎ陳列有講究
據測驗結果顯示：圖書陳列高度變化直接影響著圖書銷量。
從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷量下降15%。
從齊膝的高度換至伸手可及的高度，銷量上升20%。
從伸手可及的高度換到直視可見的高度，銷量上升16%。
從齊膝高度換至直視可見的高度，銷量上升30%至50%。
從直觀可見的高度換至齊膝的高度，銷量下降30%至60%。
從直視可見的高度換至伸手可及的高度，銷量下降15%。
可見，直視高度最易使顧客注意；其次是伸手可及的高度，最後是齊膝高度。如果在圖書陳列時能考慮到這些規律，那對你的銷售將大為有利。
細節提示
圖書擺放的禁忌
Ｋ圖書不及時上架、上臺，會丟失市場機會，失去讀者；
Ｌ上架新書不按分類，隨意擺放，使讀者選購不便；
Ｍ書架、書臺、書櫃不及時清掃；
Ｎ補充整理不及時，造成書架、書臺、書櫃的書東倒西歪；
Ｏ讀者翻看過的書不及時整理、歸類、歸位；
Ｐ店面廣告、宣傳畫等宣傳品，亂貼、亂挂，雜亂無章；
Ｑ一些破損的設備，如書架、分類牌、分類標志等等，破損以後不及時修補更換，影響店容店貌；
Ｒ一些時令性的廣告宣傳過時不換；
Ｓ書店的廣告、海報出現錯別字、異體字；
Ｔ賣場陳列的布局不及時更換標志，使讀者找不到圖書；
黃金區陳列勿隨意
主力圖書的擺設理所當然在黃金區，尤其是銷路好的圖書，應看其顏色和大小，增加陳列的數量。擺貨時，首先把主力圖書擺在黃金區，以此為中心上下排列，再沿著購物路線，填滿周圍的空間。
何處擺放最顯眼呢？有人經過長期觀察認為：第一是最前面的位置。第二是進店門的右側。第三則依次是直觀的高度、伸手可及的高度、與膝齊高的高度。
比如在北京地區，讀者進入書店，可能習慣首先看到社科書，許多書店，例如大陸賣書每日平均營業額在人民幣35萬元的北京圖書大廈和每日平均營業額在人民幣21萬元的王府井書店就在一樓最好的位置陳列社科類新書。北京圖書大廈以市內讀者為主，而王府井書店位于北京王府井大街，外地遊客比較多，故考慮到外地讀者，在布局上有所區別，來滿足讀者需求。
出入口就是連接消費的通道。讀者的購書路線，應使讀者想進入而且容易進入，想找到且容易找到圖書。進入以後，讀者能夠方便、快速地找到自己人所需要的圖書書架，同時讓讀者非常自然地按照習慣購書路線行走。在行走過程中，兩側盡可能多地陳列圖書來刺激需求。所以購書的路線應該是從讀者進門一直到結賬的收銀臺進行通盤考慮，從布局上應該盡可能避免死角，路線盡可能拉長，以增加讀者的逗留時間，通道寬度要適當，應該不小于1.2米。
圖書陳列要給顧客留下豐富的印象，可用三種手段：
Ｋ能讓顧客進行圖書的比較。Ｌ讓可供比較的圖書連成一體。Ｍ富于立體感。在主通道上適當擺放一些暢銷或是特色圖書，引導讀者按照設計路線去行走，同時促進圖書銷售額。
陳列櫃之間的陳列要有變化，採用改變視線的陳列方式和部分展示陳列組合，以集中顧客視線為重點。具體方法如下：
Ｋ將圖書形狀、陳列形式、色彩、價格等陳列空間加以組合，形成容易看見和選購的陳列；
Ｌ圖書的陳列擺設要平衡。尤其使用現成的陳列臺時，應特別注意；
Ｍ圖書陳列時，應使圖書和賣場色彩、照明等保持平衡；
Ｎ陳列臺須選擇配合季節、節慶的各種圖書；
Ｏ依陳列的變化、目的，選定圖書、決定數量；
Ｐ圖書可自由選擇，又可輕易放回的陳列方式；
Ｑ批售賣場內不可有不良陳列或陳列不平衡的現象，應綜合地提高批售賣場形象。
實戰探討
簡體字書促銷17招
下面的這些促銷手段在當今的批售賣場當中應該說是行之有效的，但哪些促銷方法才真正適合簡體字書呢？只有在實踐中我們才能慢慢地摸索出來。
（1）媒體廣告。即在雜志、廣播、電視、網絡及戶外做廣告；
（2）折扣。實行一定的折扣優惠，是國內外營銷商慣用的促銷手段；
（3）徵訂書目；
（4）書展、博覽會；
（5）讀者檔案。營銷商可根據大量的讀者檔案，有選擇地向他們郵寄新書目錄和出版信息；
（6）讀書活動。讀書活動多由圖書營銷商單獨或與有關部門聯合舉辦，促銷目的明確；
（7）書評和暢銷書榜。書評是對一本書全面或部分的介紹，是專家式的讀書指導，甚至可認為是對一本書質量的權威認可或否定。實踐證明，被列入暢銷書榜的圖書，其銷量往往會顯著增長；
（8）租書業務；
（9）布置藝術。如西安有一家集書店、圖書館、茶館于一體的新華書店——恆河沙書店，有茶桌、椅子，其間擺放了許多花草，讀者可以在這里看書、喝茶；
（10）咨詢促銷；
（11）有獎售書；
（12）作者簽名售書。相關的還有首發式、見面會等；
（13）學術講座或研討會。舉辦學術講座或研討會是一種體現書店檔次和品位的促銷方式，主要在一些有條件的大中城市的學術和專業書店進行；
（14）向有關人員送樣書；
（15）合作廣告。指圖書出版商與銷售商合作，由出版商提供一定數額的比例給銷售商，讓他們將這筆錢用于廣告促銷，或在出版社做廣告時加上銷售商的名字；
（16）書券促銷。書券制度有利于擴大圖書銷售量，促進整個出版事業的繁榮，培養讀者良好的購書習慣；
（17）非常點子。除了一般的促銷手段外，有時還要有發散式思維、跳躍式思維、逆向思維，以期取得轟動效果；
到底是以多品種為主的零售方式還是單純以價格為中心的零售方式吸引更多的顧客，最終的答案只能由時間來決定。
促銷策略
圖書銷售形象地說，暢銷書是批售賣場的酒水飲料，常銷書是批售賣場的基本主食，動銷書是批售賣場的花式菜肴，滯銷書是批售賣場的殘羹剩菜，庫存書是批售賣場的佐餐配料。簡體字書批售賣場的業務工作就是做好這5種書的管理，其核心是抓住這5種書的類型。批售賣場對暢銷書並無太大的主動權，關鍵在供貨方。常銷書的原則是不斷貨。動銷書首先要解決也最容易解決的是技術手段。滯銷書和庫存書都存在一個技術問題，即如何賣出去，促銷是唯一的手段。
暢銷書策略
Ｋ及時了解南北各簡體字版暢銷書市場動態，反饋各大學院校師生及圖書館、研究中心購書信息，並盡可能地提出需求。簡體字暢銷書的出現，媒體、出版社、其他書店都可能有所動作。如果用心收集並向採購部門反饋相關信息是能夠做到的。在此基礎之上，提出需求數量則更好。
暢銷書一般很講究時效性，大部分暢銷書的時效性確實也很強，時過境遷是常規。但也有些暢銷書既暢銷又常銷，如《文化苦旅》、《簡繁字體對照表》、《藏地牛皮書》等等。一步落後時不要輕易放棄，及時跟進也會有收獲。
Ｌ把握數量，尤其是不可能轉換為常銷書的暢銷書，一定要小心謹慎。動手要快，下手要準。眼下一陣風似的短命暢銷書並不少，特別是隨著突發事件派生出來的暢銷書，如“超級女聲”等有關出版品等，不賣也不過如此。
Ｍ根據批售賣場定位，學會拒絕不對路的暢銷書。暢銷書並無質量之分，要有認知，不合適的品種，再暢銷也不賣；內容平平的暢銷書，可以賣，卻不一定陳列在頭排位置，不一定打書墩，按一般品種處理也可以。
Ｎ必須保證的暢銷書，即重點暢銷書，需專人負責，每天記錄，每天跟蹤。既看批售賣場的進、銷、存，也盯住庫房的備貨與庫存變化。做到既不過度囤積，也不斷源缺貨。備貨周期一周為宜。
常銷書策略
簡體字版常銷書原則是不斷貨。對簡體字版常銷書品種的關注要落實到專職人員手上，分類跟蹤。一般情況下，半月或一月輪番對比進、銷、存等。需要特別關注的品種是：
Ｋ後臺備貨不多的品種；
Ｌ可能更新版本的品種；
Ｍ突然有大需求的品種；
Ｎ季節性較強的品種。
動銷書策略
簡體字版動銷書最大特點是：品種太多了，靠人盯根本就盯不住，也就不要指望用人工將所有品種管起來。首先要解決也最容易解決的是技術手段。計算機係統要開發動銷品種對比和處理模塊：批售賣場業務員能夠根據不同的條件設定，如不同時間、不同銷售冊數、不同版別、不同供貨商、不同類別、不同在架庫存數，對比相應時間段的銷售實績、批售賣場庫存、後臺庫存等並直接添訂。在技術革新的同時，批售賣場業務員的能力必須有一個質的飛躍。
在批售賣場連鎖經營的條件下，後臺的供貨往往是主動配發新品為主。在品種引入批售賣場後組織銷售、補充貨源，無疑是批售賣場的責任。而簡體字版動銷品種一般不可能有較大數量的主發，也就三五冊。上架了，賣完了，忘補貨了，這個過程太容易重復了。而潛在的銷售，往往就因為這樣而丟失。可能賣10冊、50冊乃至100冊甚至更多的品種，就由于第一批到貨銷完後，沒有及時跟進而消失了，一旦沒有簡體字版動銷書品種，也就等于沒有利潤了。
在簡體字版動銷書的處理方面，可能出現不同的境界：
Ｋ第一時間做出判斷。簡體字版動銷書品種一上手就有感覺，上架的同時可能馬上添貨，或進入記憶，時時關心，及時補充，並適度放大進貨數量，長期維護。
Ｌ主動跟進。通過係統或人工，發現銷售記錄後開始跟進，以銷定進，至少保證不斷貨。
Ｍ被動反應。由于偶然因素，如讀者詢問，啟動了對該簡體字版動銷書品種的關心，並有所反應。
Ｎ無動于衷。這樣的話往往就會將一個活品種給打死了。
滯銷書策略
簡體字版滯銷書也存在一個技術問題。計算機係統要能夠檢索出在批售賣場某一個時間的滯銷品種，需要人工的判斷和處理建立于這份統計結果之上。依據統計結果，加入對品種內容的理解、質量的認定、替代性的判讀，經理再決定是否保留。這項工作，可以定期、均衡地進行，比如每月一次。
庫存書策略
能成為簡體字版庫存書，其原因在上述已說明原委，簡體字版庫存書不乏有好書，如吉林文史出版社的《唐宋詩詞鑒賞》為繁體原文版，在大陸銷售不出去，在臺灣正對位，進貨折扣才15%，成為臺灣各大學文學院圖書館及學者爭相購買的品種，所以簡體字版庫存書處理策略是：
Ｋ學術性、專業性係列叢書不要；
Ｌ近2~3年之出版品不要；
Ｍ不吃貨、不囤貨；
Ｎ圖文並茂社科書少量進貨。
特價書策略
Ｋ學術性、專業性係列大套書不要；
Ｌ近一年之出版品不要；
Ｍ不吃貨、不囤貨。長期往來之攤位能做到每周提供書目及簡介；
Ｎ圖文並茂社科書少量進貨。（李錫東）
作者為臺北市出版商業同業公會理事長、紅螞蟻圖書有限公司總經理
