私人銀行應抓住財富管理的“牛鼻子”

　　金融危機後全球財富規模回升，亞太地區一舉超越歐美成為私人財富增長最強勁的地區。在近年經濟保持中高速增長的推動下，中國更是成為私人財富規模僅次於美國的國家，我國私人銀行進入了發展的黃金時期。一方面，利率市場化、人民幣國際化等不斷變化的市場環境，提升了高凈值人士對財富管理需求的迫切性，給中國私人銀行業帶來了寶貴發展機遇。另一方面，銀行業經營環境複雜多變，銀行功能逐步從融資信用仲介向財富管理仲介轉變，私人銀行業務以中間收入為主要利潤來源，對資本需求較少，受市場波動影響也較小，是銀行最具增長潛力的業務板塊之一。然而，金融脫媒速度加快、同業和跨界競爭愈發激烈也對我國商業銀行開展私人銀行業務的服務創新能力、資産管理能力與風險管控能力提出了更高的要求。

　　商業銀行私人銀行業務發展現況

　　2007年首家中資私人銀行誕生，近十年來各家銀行跑馬圈地式的佈局私人財富管理市場，目前已進入精耕細作的新發展階段，在更廣更深的層面展開競爭。在境內市場，以客戶需求為中心，不斷創新産品和服務；在境外市場，加大戰略合作力度，打造境內外聯動的綜合金融服務平臺。

　　根據波士頓諮詢公司的數據，2013年至2015年的三年間，得益於較高的GDP增速、老齡化速度加快、資本市場持續發展等因素，中國私人財富每年以高達21%的速度增長，其中儲蓄佔總資産比例逐年下降，2015年儲蓄佔比下降到50.9%，股票、基金和信託等理財産品佔比相應升高。2015年，中國私人財富達到人民幣115萬億元，擁有超過600萬元可投資資産的高凈值家庭數量達到201萬戶，佔全國私人財富的41％。據估算，到2020年高凈值家庭數量將增長至346萬戶，高速增長的私人財富為私人銀行業務提供了廣闊的發展空間。同時，我國的金融市場體系經過多年的發展，貨幣、債券、股票、外匯、期貨等市場不斷完善，交易場所品種和機制豐富多元，為私人銀行業務的開展提供了必需的市場環境。近年來我國商業銀行私人銀行業務規模快速增長，根據財富管理諮詢公司Scorpio Partnership按2015年末管理資産規模的排名，招商銀行、中國工商銀行首次進入了全球最大私人銀行排行榜，分別列第20位和第23位。

　　私人銀行産品一般通過資金池模式或開放式模式提供給客戶。資金池模式是銀行募集資金，發行私人銀行産品，在産品端進行資産配置；開放式模式則是將固定收益、權益、股權等各類産品分別列出，在客戶端根據需求進行配置。私人銀行主要有兩類利潤來源：一是手續費收入。主要指客戶購買銀行理財産品和交易類産品而帶來的相關手續費收入，如理財産品收入、證券交易收入等。二是管理費收入。包括顧問諮詢費、資産管理費等。管理費按照管理客戶資産規模的一定比例收取，波動性較小，是私人銀行業務較穩定的收入來源。

　　中資私人銀行對於組織架構的模式仍在不斷摸索和改進之中。總體而言，目前的組織架構包括“大零售”和“事業部”兩種模式。大零售模式是在總行的零售業務一級部門的基礎上設立私人銀行二級部，負責私人銀行業務的規劃管理和産品設計，業務開展與市場行銷則由分行的零售銀行部門負責。在此模式下，私人銀行部可以依託分行的零售客戶資源，迅速培養客戶。主要代表銀行有中國銀行、招商銀行、建設銀行等。在私人銀行發展初期，大零售模式有利於迅速擴大客戶規模，避免私人銀行部與分行傳統零售業務的利益衝突。事業部模式即設立獨立於零售業務部的私人銀行業務中心或者事業部，屬於總行一級部門。此模式下的私人銀行部獨立承擔業務經營的權責利，可更有效地調動全行資源，更有利於業務的整體規劃與管理。主要代表有工商銀行、農業銀行、交通銀行、中信銀行。

　　經過近十年的發展，中資私人銀行所提供的産品及服務日趨多元，範圍涵蓋資産管理、財務管理、顧問諮詢以及其他增值服務。其中，資産管理類私人銀行産品按照投資領域的不同，投向包括貨幣市場、固定收益、權益、另類投資等；財務管理類服務則包括現金管理、資産流動性管理、風險管理、稅務管理等；顧問資訊類服務，包括投融資顧問、融資租賃顧問、退休財務規劃顧問等。其他增值服務包括法律顧問、藝術品鑒賞和保管、留學移民、醫療保健等等。

　　從各家商業銀行2015年年報中的私人銀行業務數據來看，國有大行依靠網點佈局優勢，在管理資産規模（AUM）和客戶數方面處於同業較高水準。而零售業務見長的招商銀行則在管理資産規模和戶均資産規模上領跑中資銀行；工商銀行在業務收入方面拔得頭籌；而中國銀行則擁有8.65萬名私人銀行客戶，成為客戶數最多的銀行。

　　私人銀行業務發展的現實瓶頸

　　我國私人銀行目前還面臨著外部和內部的諸多挑戰。一方面，我國資本市場不完全開放和外匯管制等政策使得私人銀行業務仍有限制；另一方面，各家商業銀行産品服務同質化嚴重，經營模式和定位尚未清晰，專業人才和核心服務缺失的問題也較為突出。

　　首先，境外投資受到外匯管制限制。目前私人銀行投資境外資産主要通過結構化産品實現，在境內通過個人或QFII、RQFII等途徑投資境外金融機構結構化金融産品，利用境外資金較低的資金成本和美元升值的預期獲取較高的投資收益。由於我國境內人民幣資本項下不可自由兌換和資本市場不完全開放，私人銀行業務投資境外産品的品種和金額都受到一定的限制。雖然私人銀行客戶可以通過境內人民幣兌換外幣，再匯出境外的方式進行境外投資，但目前的外匯管理政策有每人每年只可購匯5萬美元等值外幣的限制，無法滿足私人銀行客戶開展海外資産配置的需求。此外，我國具備QDII、RQDII資格的機構以及可投資額度仍十分有限，不足以滿足私人銀行客戶日益增長的境外資産配置需求。

　　其次，業務經營和組織模式尚待完善。一方面，各家銀行同質化發展現象嚴重。目前境內金融服務主要包括現金管理、債券投資、權益類投資、結構性投資、另類投資、財稅諮詢服務等；非金融類服務主要包括醫療健康、旅遊出行、教育留學等。私人銀行産品及服務基本同質化，體現差異性的核心亮點服務項目有限。多數銀行仍未擺脫産品導向型的服務模式，訂制化和個性化服務不足。另一方面，銀行內部缺乏協同合作。由於私人銀行客戶為高凈值個人客戶，與傳統的個人金融部的業務存在一定的競爭關係，私人銀行部與個人金融部以及私人銀行部與分行之間缺乏高效協作機制，各自分兵作戰的模式明顯，與其他業務也未能有效協同。此外，高端財富管理領域的專業人才在數量和資質上均顯匱乏。在歐美成熟市場，私人銀行顧問與私人銀行客戶數量的配比約為1:50，而多數中資私人銀行的這一比例遠低於1:100；中資銀行的私人銀行顧問任職條件主要看重學歷和資質，實際業務經驗有限。總體而言，在發展産品和服務的核心競爭力方面中資私人銀行仍任重道遠。

　　私人銀行業務的轉型之變

　　為應對金融脫媒速度加快、同業和跨界競爭愈發激烈的狀況，結合我國私人銀行業務的實際情況，私人銀行業務應當從以下六個方面發力。

　　第一，提高銀行部門間協作效率。私人銀行業務的客戶需求複雜，因而涉及的産品種類和業務條線較為廣泛，需要商業銀行內部的零售、公司、投行業務充分發揮協同效應，進行有效的資源整合和交叉銷售，而不是依靠各自為政的業務單元來發展財富管理業務。以瑞銀集團為例，其財富管理業務之所以領先全球，與其“一個銀行”的運營理念密不可分。瑞銀的財富管理板塊採用了共用式的管理架構，設立了專業進行産品開發和管理的産品管理部，直接連通各大業務板塊，聚合投資銀行板塊、全球資産管理板塊以及財富管理板塊的專家，通過客戶共用、産品交換和業務間的配送服務，為財富管理客戶提供完整的投資方案、産品和綜合性的金融服務。各業務部門圍繞客戶需求緊密協作，在提升客戶服務體驗的同時，有效促進了內部資源整合和交叉銷售。

　　第二， 積極開展離岸和境外私人銀行業務。截至2015年底，中國個人跨境投資規模約為6000億人民幣，長期以來，中國個人海外投資主要通過離岸投資實現，跨境投資的佔比顯著低於其他國家。隨著中國投資者海外資産規模的擴大，對海外市場了解程度的加深以及對人民幣正式加入SDR，境外投資需求加大，投資渠道和種類更加多元。在當前利率下行、資本市場波動的背景下，拓展境外投資可以在分散投資風險的同時，尋求海外投資收益。私人銀行可以引導高凈值人士的海外投資從以房地産、固定收益類投資為主向有投資功能的保險産品、私募基金等轉變。實現離岸、跨境業務協同發展，在為我國私人銀行客戶提供更全面服務的同時，捕捉其他國傢俬人銀行客戶離岸財富的業務機會。

　　第三，打造私人銀行專業團隊。由於私人銀行需要同時充當商業銀行、投資銀行、稅收諮詢專家、律師、會計師的綜合角色，因而培養一批高效的私人銀行顧問、整合銀行內外資源打造綜合化服務團隊是私人銀行業務的核心競爭力。一方面，通過行內培養與外部招聘相結合的方式，打造具備專業素質的私人銀行顧問團隊；另一方面，依託行內外的專家資源，就客戶需求集中法律、稅務、教育、醫療、不動産等若干領域建立專家庫，滿足客戶的個性化諮詢服務需求。

　　第四，量身定制産品和服務。私人銀行客戶的資産狀況、風險偏好和投資理念各有不同，針對他們的資産配置方案也大相徑庭。經濟新常態下銀行理財産品收益率的下滑，促使高凈值人士積極尋求標準化的銀行理財産品之外的高收益投資機會，例如私募股權投資、風險投資、大宗商品和另類投資等。目前面向私人銀行和高凈值客戶發行的産品可通過二級市場及定增市場等進行權益類投資，因而私人銀行有更廣闊的空間根據客戶的風險偏好、目標收益、流動性安排等需求，提供訂制化的投資策略和産品，並逐步打造産品特色，形成行業壁壘。

　　第五，加快大數據平臺建設。通過自主研發、外包開發或合作開發等形式建設私人銀行大數據平臺，提高客戶資訊管理、投資組合管理及風險監測管控的效率。首先對客戶複雜而零散的資訊進行整合，分析得出客戶的資産狀態、風險偏好、投資習慣、財富管理目標等資訊，全方位挖掘客戶金融和非金融服務的需求，提高服務的精度和準度。然後通過移動端的技術平臺實現與客戶的實時交流，提供投資組合的分析與模擬功能，使客戶可以在任何時間和空間獲得訂制化的資産配置建議、投資組合監控以及完成交易。

　　第六，建立科學合理的考核評估體系。私人銀行業務應當立足於整體發展目標與業績要求，選擇合適的考核指標，推行與績效掛鉤的薪酬制度。定期對客戶經理和投資顧問的業績指標進行考核，包括新增管理資産總量、新增客戶數量、資産收益率等，避免單純的考核産品銷售額的情況，推動業務經營目標的完成。同時，將客戶資産合理配置也作為業績考核內容，減少客戶資産收益和客戶經理收入之間的衝突，以考核保障客戶資産的保值增值。（交通銀行金融研究中心 王迪昀）