摩拜ofo模式之爭變運營比拼：補貼紅包一樣沒少

　　共用單車一哥之爭越來越有戲劇性，這場棋局正值高潮。有説法認為兩家公司正越來越相近，有的則認為二者完全不同。摩拜與ofo在産品、運營、技術、融資、外援、品牌等諸多方面又有怎樣的相同之處與區別呢？

　　創業初衷

　　ofo和摩拜有著完全不一樣的故事。

　　ofo小黃車創業很早，前身是2014年戴威創立的“ofo騎遊”，這群年輕人對騎行和自行車有著偏執的情感，定位於旅行及戶外自行車網上租賃。

　　訂單稀少、融資難題、新業務受阻……戴威團隊在2015年5月決定ofo轉型，校園共用單車生意開始：師生共用自己的單車，輸入車牌號獲得密碼解鎖別人的單車。2015年6月，ofo在北大啟動；9月正式上線，項目逐漸運轉起來。

　　偶然邂逅，金沙江創投合夥人羅斌在北京大學辦事時發現了ofo，後者順利拿下金沙江創投領投、東方弘道跟投的超1500萬元A輪融資。

　　一年時間，重心在校園市場的ofo總訂單突破900萬，註冊用戶超80萬，日訂單破20萬單，順利將業務拓展到全國20座城市。在摩拜的刺激下，ofo在2016年10月從校園走到了大街小巷。

　　摩拜則直接瞄準城市。

　　2014年，蔚來汽車董事長李斌一句話點醒了摩拜創始人胡瑋煒，“有沒有想過做共用出行項目？”胡瑋煒立刻有了城市單車共用項目的構思，第一筆投資順水推舟。

　　摩拜此後迅速組建了團隊，2015年初在北京正式成立公司，前Uber上海總經理王曉峰加入任職CEO，前福特SYNC服務開發管理經理夏一平擔任CTO，胡煒瑋則任總裁。特斯拉原中國區高管鄭順景也於今年2月加入擔任CMO。創始團隊賦予摩拜良好的科技基因並打下了資源基礎。

　　根據摩拜創始團隊的構想，共用單車必須不掉鏈子、不爆胎、可定位，因此提出了實心輪胎、無鏈條、鋁制的要求，GPS定位也成為最關鍵的一環。但是，這樣充滿革新性的産品定位並未打動傳統自行車廠。摩拜決定扛起重資産的擔子自主研發了第一款單車，將工廠選址在江蘇。2016年4月22日上海作為投放首站進行投放，8月16日開始在北京提供服務，9月20日進入廣州……迅速在城市落地，擁有技術加成、汽車思維和Uber背景的“網紅”摩拜就此成名。

　　孰先孰後是他們的競爭術語，ofo寫滿了校園創業的血氣方剛，敢拼敢試錯根據市場形式掌舵，瞄準到高頻需求抓住了時機成為開創者；摩拜則因老道的管理團隊直接瞄準公共自行車主導的城市出行，拿物聯網技術的刀切開需求，並借用定位電子鎖技術推廣光大。

　　産品運營

　　輕重之爭到互為參照

　　摩拜與ofo初期的較量明顯是輕重之爭。摩拜押金299元，反映了重模式高成本。業內人士稱，摩拜單車成本為3000元一台，鋁制車架、軸傳動、大功率發電機……25公斤的摩拜經典款結實卻笨重。

　　ofo以99元押金殺入市場，最初是靠採購、二手收購和部分學生捐助供應的普通單車。

　　但後來，ofo專門推出3.0版、3.1版，以及鳳凰代工的ofo bicycle Singapore、ofo bicycle US。這些小黃車全部採用機械鎖、轉動車鈴、防爆防扎的實心胎、三角形把立、更小的車輪、密封中軸、鼓剎……並且升級了密碼鎖，很多設計對標的正是摩拜單車。

　　“不生産單車，只連接單車”，ofo號召“大共用”，與車廠的合作帶來700Bike、輕客、雲馬、鳳凰等各式各樣的定製版，成本較低。

　　摩拜號稱年産能500萬，目前加上合作廠商單日産能超過10萬輛。但車子太重的體驗被人詬病。因此，摩拜也推出“Mobike Lite”輕騎版，重量降低到15公斤。不久前又推出更輕便的“風輕揚”，加快鋪量。

　　目前，ofo也迎來了智慧鎖，與700Bike聯合推出了 ofo Curve，並聯合共用單車公司騎唄推出了定制款騎唄L1。只是，目前ofo在市面上投放的車輛大部分還是機械鎖。

　　投放維護運營負擔

　　共用單車最大的問題是線下運營。數據顯示，摩拜單車日均訂單量超2000萬單，在全球超過60個城市投放了超過365萬輛智慧共用單車；ofo日均訂單量超過1000萬，連接全球100多個城市的500萬輛單車。

　　目前尚沒有哪家企業願意透露破損率。

　　摩拜單車帶有定位功能，後臺可實現單車狀態的監測，這大大提升了運營效率。ofo由於大部分不能定位，在這一層面上必須付出更多。

　　據了解，ofo與摩拜線下運維人員的招募均承包給第三方服務公司。北京商報記者了解到，摩拜線下運維人員目前工作以地鐵站為主要劃分區域，北京地區工作人員基本飽和。“我們負責摩拜全國各地的運維人員招聘。”負責摩拜線下運維人員招聘的人士表示，人員基本一人一區，工作從早5點到晚8點，每月休息兩天，月薪3000-5000元左右。ofo線下運維招聘則承包給多家公司，相關公司人員向北京商報記者介紹，ofo按照小區或固定片區劃分職能範圍，一人負責分配好的對應片區，施行倒班制度，每週有一天休息時間，不同第三方給出的工資也多有不同，大多在5000元左右，“北京地區還有很多崗位空缺”，他強調。

　　ofo線上下運營方面的投入遠大於摩拜。摩拜CEO王曉峰曾表示，“我們投放的車輛數量、收費價格、每天不同時段的運營都是有模型的。用戶騎行一兩元的車費，搬運成本卻要二三十元，這個事情在商業上是不成立的”。

　　快，是每個人對共用單車崛起最先想到的形容詞。除了國內的迅速跑馬圈地，ofo摩拜從一開始就放眼全球。ofo的名稱由來被解釋成看起來像一輛自行車、辨識度高易於國際化。胡瑋煒也曾表示，今年希望打入全球100多個城市。

　　今年3月，ofo摩拜前後腳踏入新加坡市場，展開了正式運營。早在去年12月底， ofo對外宣佈，將在矽谷、倫敦等地啟動城市服務試運營，開啟全球運營戰略。蘋果CEO庫克還曾于3月訪問ofo總部。但就目前的情況來看，海外市場由於地區監管難以破解，市場需求暫未被挖掘等問題，共用單車出海也只局限于試水狀態。

　　補貼、紅包一樣沒少

　　線上運營的比拼不僅是管理。隨著北方氣溫逐漸升高，ofo摩拜開始了各個地區的“免費日”活動拉攏用戶，2月底又展開了充值返現比拼，當時，ofo充值100元得200元，相當於騎行1小時0.5元；摩拜充值100元多得110元，騎行摩拜Lite半小時不到0.24元。

　　補貼戰正式打響後，ofo與芝麻信用合作推免押金服務，上海用戶芝麻信用達650可免押金。摩拜則于3月23日在全國範圍內上線了“摩拜紅包車”，一方面加強用戶使用積極性，另一方面幫助摩拜調度車輛。

　　4月16日，ofo也推出了“紅包車”功能，騎車超過500米、10分鐘，就可以在騎行結束時領取最高5000元的紅包獎勵。

　　摩拜緊接著又于5月10日發佈了“彩蛋車”的玩法，提供2小時免費騎以及各種獎勵機會。

　　不過，這些玩法卻被頻頻爆出漏洞。有摩拜用戶專門將車騎到一定區域“刷紅包”；也有ofo用戶隨意輸入號碼或利用模擬器領取紅包。

　　資源夥伴

　　動員産業鏈

　　共用單車的生意讓大大小小的自行車廠商喜上眉梢。號稱完善産業鏈“大共用”的ofo在車廠 合作方面十分積極。2017年，ofo給天津富士達自行車公司下了1000萬輛訂單，2月就完成了40萬輛的供應，4月19日，ofo與富士達宣佈正式合 作，專門提供數十條生産線，每年産能將超千萬；近日，又宣佈與鳳凰達成戰略合作協議，鳳凰將在二者華東地區的合作研發和製造基地提供500萬單車年産能， 幫助ofo向國外投放100萬輛共用單車。另外，ofo與700Bike建立了合作，小米投資後，也表示將進行硬體和供應鏈方面的協同。

　　摩拜在推出輕騎版本後，就找到天津愛瑪作為合作廠商，後者今年獲得摩拜500萬輛訂單。1月，摩拜與富士康宣佈合作，富士康將專門開闢摩拜單車生産線， 預計年産可達560萬輛。在産業鏈方面，摩拜更注重製造之外的步驟。5月4日，摩拜與中國再生資源開發有限公司簽約，將在共用單車回收拆解和再利用領域等 方面展開闔作；5月12日，又與陶氏化學（中國）達成合作，獲得陶氏創新、一體化的新産品、新材料支援。

　　除了産業鏈，各地區政府部門、 線下多個場景陸續加入共用單車合作者行列。摩拜近日就與成都交警、東莞厚街鎮政府等方面簽署戰略合作，並攜手嫣然天使基金開啟“公益騎行”。ofo更是與 聯合國開發計劃署（UNDP）簽訂合作備忘錄，在全球範圍內發起“一公里計劃”，推廣節能環保的單車出行方式，還與共用辦公行業企業優客工場達成合作打造 辦公出行生活半徑。

　　打開平臺介面

　　談及對摩拜影響最直接的資源夥伴，非騰訊莫屬。摩拜是在微信上最早一批上線的小程式 之一；2月23日，又與騰訊微信聯合宣佈接入“掃一掃”開鎖；3月29日，摩拜入駐微信錢包，佔據推廣位第一的位置。借助微信的力量，摩拜4月活躍用戶增 速超200%，增2400萬用戶。

　　另一邊，ofo 4月27日接入滴滴出行，雙方在用戶註冊、認證、押金繳納、線上支付、客戶服務等方面全線打通。ofo還可以通過支付寶掃碼被使用，ofo與螞蟻金服也將在支付、信用、國際化等領域深入合作。

　　看到開放介面能夠帶來的流量需求，ofo更是把“共用”概念發揮了一番。5月12日，ofo宣佈上線“ofo開放平臺”，面向全球合作夥伴開放API接 口，合作夥伴可基於該介面將ofo的短途騎行服務整合至自己應用中，用戶可在第三方應用內直接使用ofo的共用單車服務，目前，螞蟻金服、滴滴出行、高德 地圖、中國電信、中信銀行、華住酒店集團、萬科地産等行業巨頭已成為ofo開放平臺首批戰略合作方。

　　技術基礎

　　智慧鎖 讓摩拜站上物聯網解決需求的主舞臺，摩拜沒少為此付出。據了解，摩拜智慧鎖採用“GPS+北斗+格洛納斯”三模定位，定位速度更快，此外還設立了專門測試 智慧鎖的平臺。今年2月，摩拜宣佈與愛立信、中國移動完成了基於蜂窩物聯網的端到端應用測試；4月，推出了出行大數據人工智慧平臺“魔方”，通過對出行數 據分析提供多種數據支援；5月2日，又與漢能移動能源達成合作，引入薄膜太陽能技術。

　　國家智慧財産權局中國及多國家專利審查資訊查詢系統顯示，摩拜單車共申請了30余項專利，ofo也于2016年3月開始申請專利，獲得授權的有2項。

　　日前，江蘇先聯資訊CEO顧泰來因“無固定取還點的自行車租賃運營系統及其方法”專利被侵權對永安行提起訴訟。因智慧車鎖技術專利問題，摩拜也有過類似經歷。這説明技術研發或合作對它們都很重要。

　　多地監管方面釋放出共用單車需具備定位功能的要求信號，ofo也加快智慧鎖方面的投入，2月，ofo宣佈與中國電信、華為達成合作共同研發基於物聯網 NB-loT技術的共用單車智慧解決方案。ofo此前也宣佈已引入北斗導航晶片，且正在更換智慧鎖。但不久前ofo卻被爆智慧鎖不含北斗導航晶片，引發信 譽危機。

　　資本實力

　　短短兩年，ofo和摩拜相繼完成多達七八輪融資，但卻絲毫沒有被“D輪合併”的魔咒影響。資本方面二者勢均力敵，也成為共用單車行業最大的兩個玩家。

　　ofo方面，目前已經獲得來自金沙江創投、東方弘道、滴滴出行、真格基金、王剛（天使投資人）、美國對衝基金Coatue、順為、中信産業基金、螞蟻金服等多家著名投資機構和企業的融資，根據已知的數額保守預估，融資金額已經超過6億美元。

　　摩拜方面，目前也已經完成了來自愉悅資本、熊貓資本、騰訊、祥峰資本、紅杉資本中國、高瓴資本、華平、創新工場、美團點評CEO王興、新加坡投資公司淡馬錫、富士康、攜程、華住、TPG等多方融資，根據保守估計，融資金額也已經超過5億美元。

　　多輪融資，ofo摩拜身後不乏騰訊、阿裏係、滴滴的身影，資本即最有效的資源，互相引薦的故事層出不窮，更帶來了上文談到的各種各樣戰略合作和更多的想像空間。

　　資金供應穩定，但橫在ofo摩拜面前的是何時盈利、如何盈利，這些問題目前還不是很清晰。戴威曾表示，ofo目前每日收入近千萬元，全部來自分時租賃租金，明年將實現全面盈利。

　　品牌行銷

　　如今，搜索ofo或摩拜任何一家的消息，都會出現彼此的身影。雙方各不相讓地搖旗吶喊，聲稱自己是“行業第一”。為此，數據戰、口水戰、公關戰……這樣的日常資訊讓旁觀者都為之一笑。

　　比達、速途、易觀、艾媒等多家第三方諮詢機構數據的結果各不相同，關於市場份額的描述究竟哪家客觀都已難判斷。

　　摩拜進入城市一週年時，二者文案的你來我往火藥味十足。最近兩家又分別爆出貪污腐敗的黑料，不過都已被辟謠。

　　摩拜在品牌合作宣傳方面得心應手。3月20日，麥當勞摩拜單車主題餐廳正式亮相深圳，4月Wagas也在上海、北京開設了主題餐廳。同時，與錘子、歐萊雅等多家品牌進行品牌合作。

　　ofo更傾心明星代言的方式，4月28日，ofo正式宣佈簽約鹿晗為ofo小黃車騎行大使，作為品牌形象代言人，App內更是出現了“鹿角按鈕”和鹿晗語音包。目前，北京地鐵等地方可以看到ofo的廣告投放。

　　雖然品牌宣傳打得熱火朝天，但有趣的是，北京商報記者注意到，ofo和摩拜的官網都沒有及時更新産品和最新消息。

　　安全隱患

　　作為出行工具，安全與否至關重要。目前為止的報道顯示，ofo與摩拜平臺上均有嚴重的用戶傷亡事故。其中，摩拜3起、ofo為6起。

　　摩拜的安全事故中，有1起為廣東中山大學女生李某後剎車突然失靈，導致摔傷入院，另外2起嚴重事故均為交通事故，分別是一位上海的摩拜單車騎友在常熟路被車撞倒，以及長沙1起公交車與非機動車的交通事故，造成騎摩拜自行車的吳女士身亡。

　　ofo的嚴重事故則多發生在兒童身上。深圳、天津、長沙分別發生了4起兒童重傷事故，而上海一位12周歲男孩騎車與大客車相撞當場死亡也是全國首例共用單車致死事件。另有一位31歲的馮先生剎車失靈致傷。

　　目前，ofo摩拜都提供産品責任險，因産品品質問題導致用戶或第三方受到傷害的，且交警部門或其他相關部門判定該由平臺來承擔責任，保險公司會對用戶進行賠償。

　　值得注意的是，多起事故涉及兒童騎車。目前ofo與摩拜等共用單車平臺的理賠前提都是用戶規範使用單車，而在平臺中明確規定了12歲以下兒童禁止用車。如何進一步填補對用戶的規範管理仍然是個問題。