奶粉銷售員的10年：中國奶粉找到了自信

　　作為食品行業的銷售員，最頭疼的投訴莫過於客戶對産品品質問題的投訴，而對於郭峰來説，今天消費者卻是因買不到産品而投訴。

　　聽到“因缺貨被投訴”，作為一名從事食品行業報道多年的記者來講，無疑是興奮的，腦海中浮現出的畫面是：以飛鶴為代表的國産奶粉難道真的脫胎換骨，比擬飛天茅臺酒，在快消品行業中，同樣上演缺貨行情嗎？

　　10年銷售路處處皆學問 

　　郭峰（化名），飛鶴乳業山東濰坊市場銷售員。十年時間，他從一位剛畢業不久的大學生，蛻變成一個擁有兩個孩子的父親；十年時間，他負責的“濰百”飛鶴奶粉的銷售額從270萬元上升至8000多萬元。

　　管理者的任務不是去改變人，而在於運用每一個人的才幹。郭峰是一個愛讀書的人，讀德魯克的書，讓其學會了如何管理好人、産品和利潤三個方面的問題。“做銷售，人員穩定很重要，在飛鶴的團隊中，除非員工懷孕回家生孩子，否則沒有人願意離開。店裏人員的變化，一般是被提拔去做業務，否則他們會在一個崗位上一直待下去，飛鶴銷售人員的工資在超市中算拔尖的，所以他們都比較舒心。”

　　在郭峰看來，飛鶴團隊之所以有如此大的凝聚力，主要是人的因素。“一個人能在一個行業幹長久，要實現兩個‘高’，一個是高興，一個是高薪，如果又高興又高薪，團隊的凝聚力就非常強。所以人非常關鍵。”

　　而作為一名奶粉銷售人員，要想在行業競爭中脫穎而出，銷售也是一門學問。現代管理學之父彼得?德魯克提出，管理的本質是為了提高效率。而管理的最高境界是不用管理。要達到這個境界，管理者就得學會激發被管理者進行自我管理。而自我管理的前提是，管理者能夠挖掘出每個部屬的長處，併為他們立下近期與遠期的目標，讓他們更上一層樓；然後，再針對每個人的弱點，定下對策，使他們在發揮自己長處的同時，不至於受到弱點的牽制。

　　10年前，進入飛鶴後，郭峰的工作就是招聘，因那個時候工資低，找到一個合適的人，比較難，更別説挖競品的人來為飛鶴服務，那更是難。

　　如果説德魯克的管理學給了郭峰以工作理論，那麼曾國藩的帶兵打仗的經驗，讓其在工作中也運用的無處不在。

　　據記者了解，郭峰喜歡帶兵打仗的人，他對曾國藩十分崇拜，並將其一輩子用人的五條“法則”用在了日常的工作中。“知人、用人、儲備人、有主意的團隊、實現共贏。”這五條用人之道在飛鶴的人員管理中也體現得淋漓盡致。

　　根據郭峰的講述，這些年，飛鶴的團隊裏沒有逃兵，因為開始選人時就有一個最基本的判斷。談到知人，就是這個人要有能力、有血性，有衝進，不怕吃苦，有最本質的精氣神，而不是給錢幹活，不給錢不幹活的那種人。

　　用人方面，“敢用人，我們會選擇不同行業的人進入到飛鶴團隊，不同行業的人走在一起，跨界聊天可以碰撞出不同的火花。其次是慎用人，首先看看她適不適合我們。另外，膽子太大和太小的人都不能碰，膽子太大的人在隊伍中容易犯錯誤。膽子太小的人，會形成人云亦云。

　　從知人、用人、儲備人，到打造有主意的團隊，最終目的則是實現共贏。“讓經營飛鶴産品的客戶能賺到錢，員工在服務飛鶴品牌的同時實現價值，跟著飛鶴品牌往前走，這就是進步。”

　　郭峰將曾國藩的用人法則用在了自己的工作中，形成了一套用人體制。如今，經過10年的沉澱與發展，郭峰的團隊達到100人，作為濰坊眾多客戶中的一員，其服務的濰百，飛鶴奶粉的銷售額突破8000萬元。

　　但是，在成績面前，郭峰對記者説的一句話是，我們趕上了一個好的時代。但是，在記者看來，正是因為有無數個像郭峰的飛鶴人在，才築起了飛鶴100億元銷售的規模，當然，前提是飛鶴的産品品質徵得了國人的認可。

　　眾人划槳開大船 

　　事實上，每個人的成功，以及每個企業成功的背後，是一群人在兢兢業業的幹事。

　　談到剛到飛鶴時的一次培訓經歷，郭峰説到了他在飛鶴的第一位老師——魏靜（飛鶴乳業副總裁）。在廊坊培訓基地，魏老師帶領我們40多人唱完了“眾人划槳開大船”這首歌，場面很震撼，魏老師那氣勢，就是我心中的半個神。

　　彼時，郭峰和其他銷售人員的工資都不足2000元。那場培訓，除了魏靜老師的吸引，還有當時的團隊氛圍更是讓郭峰興奮不已。一路走來，郭峰總結説，當時還理解不到那就是一種企業文化，只覺得氛圍好，願意跟這群有理想的人在一起，“當時大家兜裏都沒有多少錢，但説的話都很大。”

　　“一支竹篙，難渡汪洋海；眾人划槳，開動大帆船。”魏靜老師當年的帶領大家唱的這首歌，讓郭峰及更多的人上了飛鶴這艘船，一加十，十加百，百加千千萬，越來越的消費者也加入到飛鶴奶粉的大家庭中，飛鶴不再是當年的一棵小樹，作為民族品牌，飛鶴如今與外資巨頭齊肩抗衡。

　　事實上，當時，做國産奶粉的銷售員挺不容易。“記得以前有一次去安丘開店裏的會，和多美滋的業務員一起坐車走的，那個時候大家也不熟悉，到了車站後，人家打車走了，我晚了半個小時才到店裏，店裏主管説，看看飛鶴，啥時候能有人家這個待遇，當時心裏不是滋味。”經過十年的發展，昔日不捨得打計程車的飛鶴銷售人員依然在飛鶴，從當時的銷售人員，如今有了100人的團隊，而飛鶴不僅做到了國産奶粉的第一，也超過部分進口品牌。

　　“切實享受到公司發展的紅利了，公司發展了，我們也有了尊嚴和底氣。”郭峰對記者表示，企業發展中，人雖然很重要，但重要的是産品品質，飛鶴今天的成績與公司始終如一的産品品質分不開。

　　事實上，作為一家食品企業，産品品質是重中之重。彼時，一位從事奶粉行業的公司高管對記者表示，發生在2008年的三聚氰胺事件，曾一度讓國人對國産奶粉失去信心，而經過10年的努力，飛鶴奶粉的銷售額達到了100億元，與進口大品牌大企業站在了同一條起跑線上，這份成績不僅屬於飛鶴，同樣屬於國産奶粉，曾經盤旋在國産奶粉頭上的“魔咒”終於得到破滅，這是一份民族自信。（記者 夏 芳）