黃泰山：B2B電子商務的本質是信任感
各位朋友大家下午好!今天的主題我們分享一下“如何應用google/linkedin的行銷”。裏面有一個地球人都知道的手段，還有一個大家不太知道，或者相對知道少的手段。如果是前者的話，我給大家分享一下，如何把google/linkedin應用得好一些。讓大家逐漸開始使用，以及分享一下在使用它幫助客戶做行銷的成果。不知道大家有沒有在資料上有一個介紹，如果沒有的話我用一兩分鐘的時候做一個自我介紹。
我是1999年在外貿領域，在企業一線做外貿，可能跟現場的嘉賓不太一樣，我是做了接近十年做外貿的經驗。過去四五年的時間，我們用一些時間幫助出口的企業，幫助他們拓展國外的市場，所以有一些培訓和諮詢的業務，服務都是在行業裏面領先的公司，比如説格蘭仕、美的，還有比較大的陶瓷公司，給他們做一些諮詢。
這是我過去的一些經驗，有一些是《出口行銷實戰》，在05、08年發行的。大家知道我，可能也有一些人不知道。
我做一個現場的調研，有沒有做出口行銷的?大部分。大家來看一下比較熟知的，關於google大家都知道，在亞洲的份額小一點，在中國的份額更小一點，其實在其他地區的份額更大。我舉一個例子，你的産品在google的搜索量比較大。問題是不是我們抓住這些機會?有一個概念，國內有很多的行銷是網路行銷的角度，但是從外貿的角度來探討google的行銷，不僅是一個廣告，或者做一下SEO，這只是其中一部分，而且未必是效果最好的一部分，但是有很多人把錢花在這個裏面。一個出口企業怎麼應用google?一種方法是主動行銷型。
google最本質的功能是幫我們尋找資訊，打廣告是一個輔助的功能，首先要把握這個本質的話，用google主動行銷是一個很好的方式和方法。當然讓買家通過google找到你，當然這裡面有一些方法。但是第三種也必要。我們做外貿行銷，不一定要直接客戶，跟客戶聯繫上，如果通過這個方法，找到資源，把外貿市場做得更好，甚至一些很重要的資源我也覺得是google能給你的貢獻。
我們具體來看一下，第一個首先介紹主動行銷?
實際上做外貿的企業，我們其實很大程度上把電子商務看得過於重要?在國際貿易當中，很多時候是大客戶的現象，一個出口的企業往往10-20%的大客戶，佔到出口業務的50%以上。這些大客戶是通過電子商務來嗎?也有一些，但是專業性的買家是在展會當中，或者根本不用電子商務。但是google發現企業，然後採取針對性的行銷。
我談談個人的經驗。我在2003年的時候，那時候國內使用google不多，我們給企業做外貿，但是給的資源比較小，怎麼辦?我們把可以得到的資源發揮到極至，所以把google用得深入一點。2004年的時候我發表30種方法用google找客戶的方法，在網上有500萬的點擊量。實際上我們在做外貿行銷的時候，外貿行銷的時候本質是找到合適自己的目標客戶，在這個時候，一個方面，我們就像很多大的客戶不會用電子商務去找你，需要你找他。在這個時候你要學會一些搜索方法的手段。在這個時候我們提出一個概念“搜商”。我講google的行銷方式，21世紀倡導一個理念，21世紀的企業要學會搜商，充滿知識、機會的海洋裏面迅速找到自己的資源，包括尋找客戶是一個手段。搜商的概念，更需要的是更短的時間找到很好的辦法。
舉一個例子，第一個方面，有很多的企業的業務員要尋找目標客戶，尋找目標客戶要搜索，如果你能很快在網路上搜索出來，你用産品的關鍵值，就搜索到很雜的資訊，裏面蘊含著目標客戶，但是你要看很多頁才能看到。如果通過圖片的搜索，我們看到的只是圖片，把圖片來看來自於什麼樣的網站，不是你的同行就是你的目標客戶。還有其他的，因為我以前在企業裏面做化工，我們有很多的分銷商，有很多的目標群體，怎麼找他?引蛇出洞。比如説上次的亞運會，中國跳水隊，你知道兩名動員的姓名，把他們的名字輸進去，這樣就會其他運動員的名字搜索出來。還有比如説到法國裏面找到有影響力的買家，我就找一些有名買家輸入進去，這樣就會把其他的名家搜索出來。
買家，你要知道買家的行銷方式，我們通過搜索來解決。還要搜索到買家感興趣的話題，讓他願意回你郵件的理由。我認為整個商業是搜的過程，找客戶、找項目、找租金、找人才，以及找思路和方法，都是通過搜索，比如説搜索專家的頭腦和注意，這是搜尋資源的問題，所以我們要學會更迅速地找到我們的資源，學會搜商，google是一個很重要的工具。我就不詳細地介紹了，我們可以找一些資料。
主動行銷要學會搜尋買家的方法、有一些資訊不僅找google，還要找專業的資訊渠道。比如説搜尋買家，有一些網站告訴你買家的交易資訊等，要找到專業的資源調動客戶，還有客戶具體的資訊。因為不是技能型的工程，我就把這個觀念點到，希望大家有一個搜商的概念，21世紀智商、情商、搜商一個都不能少。
客戶來源有三種渠道，一種是你找他，二種他找你，三種是通過一個渠道。我們探討第二種。
google的廣告裏面有一個借臺唱戲。我搜索産品的關鍵詞，哪一些網站排在前面，我們把産品資訊滲透到這個網站去。客戶在google上搜索，可能找B2B，但是有一些行業除了B2B的有關網頁在前面。還有一些平臺，比如説是國外的平臺，你就把廣告發佈到他們的平臺上。比如説我有一個客戶是做衣架産品，在B2B那裏投放了。但是要進入到另外一個領域，就借助其他行業的平臺，尋找到國外的、國內的平臺，把廣告滲入進去，價格也不貴，這是一種很好的手段。當然你可以去打廣告，在google上打廣告費用比較。另外你找到的客戶，不要把平臺當成客戶，還是要專業性的客戶，專業性的客戶在專業性的場合出現，比如説在行業的一些展會上面，或者一些網站上面。這是我們用優先的手段。
給大家補充一句借臺唱戲，前幾頁把你的平臺滲入進去，這也是一種方法。
google的管理裏面，大家會看到除了關鍵詞，建議大家到google做廣告，儘量做一些小語種的廣告，英文的競價比較高，但是你的市場有沒有西班牙的市場，阿拉伯的市場?如果有這樣的客戶，用小語種的廣告讓客戶看到你，讓客戶看到你。在推廣的時候，希望客戶找到供應商不是很多，或者你是看到供應商資訊的其中一兩個，這個效益更高一些，就是把客戶引導網站，不是B2B平臺的原因。所以你可以用小語種的廣告，小語種的關鍵詞做廣告，針對性做廣告。當然有一些工作量，怎麼發現關鍵詞，你可以看一些國外的客戶的網站，可能是阿拉伯語，就對應，把關鍵詞找出來。用這樣的方式的企業不多，所以你們去做，這樣機會就多一些。
google的廣告我不講太多了。這裡面還有一些圖片的廣告，也是一種形式。
接下來我們跟他們分享，你用google做廣告以後怎麼更有效，我上了一些平臺，但是沒有效果?我投十幾萬為什麼沒有效果?你要反思的是什麼?你自己夠不夠專業?什麼是自己夠不夠專業?你看到迴圈的品質沒有?如果看得出來，這個平臺是否專業。其實你自己銷售方面專不專業，你的銷售思路是什麼?別人是怎麼回復的，你的是怎麼樣的?讓客戶感覺到你的專業性，在行銷專業上有沒有區別於別人的，這個很關鍵。在迴圈裏面有一些實實在在的客戶，誰能抓住?針對電子商務的形式探索出自己的專業銷售方法。回復客戶的郵件的時候，把回復的郵件前一兩句翻譯成客戶的目語，或者跟客戶溝通中引證專業性，這是你搜索迴圈之後沒有成交，所以要注重專業性。
怎麼運用google的行銷，産生什麼樣的效果?漏斗的形式，讓客戶看到你的産品，你的産品有沒有賣點，你的圖片跟別人有沒有區別，在資訊裏面有沒有透露專業性，在某一些産品方面有獨特的工藝或者技術、專利，讓客戶感覺你有點不不一樣。網上發行的圖片，跟客戶拉近距離，看到個人的形象，公司的全貌形象，在激發客戶的興趣的時候就有機會，這個公司不僅提供産品，還很專業。
B2B的本質是什麼?其實是信任感，你所有的回復是營造信任感，所有客戶的往來是信任感，可以通過郵件體現出來，跟客戶的電話反應出來，有沒有給客戶提供專業的資料，我想google是接觸客戶的手段，讓客戶怎麼樣更有效，就需要我們在專業性上想辦法。
接下來是你的網站，把客戶到你的網站，資訊豐富的程度讓客戶是否有興趣。比如你説在網路上面，把網路上配備文字、規格等，讓客戶感覺到比別人更專業，甚至第一時間的回復，讓客戶感覺這個公司的服務是很好的。
我們看到SEO，因為英文的SEO比較難做，但是你的市場邁向韓文、日文等市場，你的行銷更有效。所以要做多語種的SEO。
關於google的行銷，大家可以在網路上找到很多。
借臺唱戲的方法，把你的廣告已經出現前頁，還有用小的語種來行銷。
三駕馬車的渠道加資源。我們利用google搜索國外的行業協會，專業雜誌，這些雜誌裏面我們看到行業專門的資訊。國外有很多的專業協會有很多的年會，還有內部的會刊，蘊含大量的專業的市場資訊，所以我們用google做行銷的時候，只要找客戶，找行銷商，而忘記中間的專業的機構和渠道。比如説在歐洲上有一個行業分銷協會，如果我們參加他們的年會，對公司的推廣是非常有利的。有一些會員企業是當地市場有名的企業，我們跟他們去協商，是不是允許中國企業去參加，可惜他們不同意，因為是內部的企業。我不死心，覺得進去是非常有用。我説能不能提供一些贊助，他們説再考慮吧。他們提出一個注意，如果介紹中國行業的專業資訊的話更好一點，這個我們可以做到。通過國外的專業協會的會議，我們當初去的時候接觸非常多的專業買家，不是廣告的形式，是資訊交流的形式，有很多的老闆跟我們進行交流和溝通。這個成本低，效果又很好。過去的外貿行銷生涯裏面做好的行銷手段。
通過網際網路尋找到專業的資源，進行行銷，通過google搜索，比如説國外的B2B，包括行業的雜誌，包括留學生的論壇，中國在很多國外有留學生，就有論壇，讓當地的留學生為我們做調研，這樣成本又低，他們就在本地，搜索的資訊就更加準確。所以稱之為渠道加資源。也是找到仲介的結構和資源幫助我們尋找客戶、拓展業務。
在外貿行銷裏面，買家找公司，賣家是找人。買家找公司就安排有人去報價，你是供應商，你找的公司夠嗎?不夠。通過google可以找到很多資源，但是找不到人，找不到合適的介面，還是應用不下去，所以要找到合適的人。如果你去主動行銷的話，找人的工作很重要。
現場訪問一下，有沒有google/linkedin的帳戶?你是什麼時候使用平臺?
嘉賓：上一年。我去參展的時候認識了一些買家，通過google/linkedin成為朋友。過了一段時間後，有些人發佈消息，就邀請我們加入。因為我們做平臺，主要是找到合作的機會。
黃泰山：我們可以看到google/linkedin也是一個上市公司，是商業版的Facebook，也叫商業交際人際關係的網站。
如果用這個平臺，這個平臺對我們外貿人員有什麼樣的作用，舉一個例子，對客戶引入google/linkedin之後，通過網路迴圈搜索平臺，就尋找公司的名字，就指導其他公司的名字。在google/linkedin的平臺裏面有一些人員的簡歷。大家看一下，這個帳戶裏面有人的簡歷，哪一年畢業，在哪一些公司工作過，而且這些資訊是非常的準確。有了這些資訊，跟別人交流的時候比別人有更好的交流?一定會的。所以我們了解買家的背景，了解買家公司的組織結構的平臺。
其次，也可以幫你找潛在的夥伴，你可以在這個平臺上用你的産品進行搜索，跟你業務有關的公司，這些公司有哪些人，你可以嘗試加他，如果加他以後看到他的聯繫方式，如果他不加你，可能你的方法原因，所以要想辦法讓別人加你。所以這是一個很好找人的平臺。這個平臺上面，應該是在全球的零售商裏面，我們有一個列出全球最大的250家零售商，我們就專門到零售商的CEO，如果不出意外，以現在進展的速度，我們一年下來，跟很多全球排名前的人建立關係，所以我們的客戶資源會更加豐富。所以大家去感受一下，看一下，這絕對是一個新的很強大的外貿行銷武器。
同樣的，如何使用google/linkedin，你註冊的時候把資訊輸入多一些，對你的幫助就會更大。其次你主動搜索、加人家，你可以用産品的名字，公司的名字，或者專業的術語等組成自己的人際關係網路，可以支撐到商業合作夥伴。當然這裡面還有一些可以參與討論的。
類似的一個google/linkedin的平臺有哪些?還有歐洲的Xing.com，還有viadeo.com。你在行業裏面有一定的經驗，在這個平臺裏面一定可以找到你的客戶，對你的幫助也是很大的。這是三個商業人際關係網站，讓你有更多機會了解買家人員的資訊，找到一些客戶資訊的背景，把背景資訊用在跟客戶溝通中，得到客戶的認可。
還有google跟linkedin結合起來，一種是你通過google找到買家，通過linkedin建立人際網。比如説通過自己的興趣愛好，讓別人加你。總之通過這個方式，跟人家建立初步的交流，在後續的交流中獲取信任感。
你在linkedin建立自己的品牌，因為是個人的形式進入的，在買家面前有了自己的品牌主頁，我們做銷售的時候先把自己銷售，讓大家看到你專業，就會激發興趣讓別人加你，這裡面就蘊含很多的商業機會。
我們把這兩個結合起來。這裡面還有很多的用法，我沒有辦法一一介紹給大家。我只是把大家用得不多的方法推薦給大家。我的演講就結束了，謝謝大家!
